O que é uma boa taxa de conversão?
Por que algumas landing pages funcionam e outras fracassam?
Essas são perguntas difíceis de responder.
Não existe uma resposta única que sirva para todo mundo.
As respostas dependem de muitos fatores diferentes.
Qualquer um sabe como criar uma landing page.
Mas como saber com certeza se ela vai converter?
O truque é começar seguindo táticas comprovadas.
Você não pode simplesmente seguir qualquer conselho.
E definitivamente não deve pagar por tráfego só para ver todos os visitantes irem embora sem fazer uma única compra.
Nesse post, vou compartilhar com você minhas 7 táticas favoritas para criar landing pages que convertem.
Todas elas são importantes. Mas eu deixei a melhor de todas para o final. Assim, leia o artigo todo!
Veja aqui os componentes essenciais para criar uma landing page que converte mais do que as da concorrência.
1. Use depoimentos
Você não deve vender seus produtos ou serviços.
Seus clientes devem fazer a venda por você.
92% das pessoas leem uma avaliação online antes de fazer uma compra. 88% dessas pessoas confia mais nas avaliações de consumidores do que nas mensagens patrocinadas pelas marcas.
Toda empresa sabe que mostrar depoimentos é importante. Mas muitas cometem o mesmo erro:
Colocam todos os depoimentos em uma página separada do site, que ninguém vai visitar.
As pessoas não procuram depoimentos. Elas querem ver isso na hora de tomar uma decisão crítica.
Isso significa que os depoimentos devem aparecer no site todo.
Eles devem ser uma das primeiras coisas que as pessoas veem na sua homepage.
E aparecer na sua página Sobre Nós ou Nossa Equipe.
E claro, os depoimentos devem aparecer em destaque também nas landing pages.
A WikiJob aumentou as conversões em 34% simplesmente adicionando depoimentos a uma landing page. Essa foi a única alteração que eles fizeram!
E, para ser sincero, os depoimentos em si não são nada de especial. São apenas algumas linhas de texto simples.
Algumas empresas levam isso mais longe, transformando a landing page toda em um depoimento. Elas permitem que uma pessoa confiável e com grande credibilidade faça as vendas por elas.
Veja esse exemplo perfeito do Fiverr.
O Fiverr usa também um vídeo. Assim, cada novo visitante pode ver a experiência de Boice-Terrel Allen nas palavras dele.
Aqui está outro exemplo, da Unbounce, que incorpora prova social.
Os logos que aparecem nesse exemplo são todos de grandes clientes. Assim, ver o logo já é bem impressionante.
E aí você é convencido emocionalmente quando vê “mais de 14,000 marcas.”
Talvez você duvide que a ferramenta deles possa te ajudar como ajudou o Hootsuite, por exemplo.
As circunstâncias são completamente diferentes. Você não tem o mesmo tamanho, escala ou disponibilidade de recursos.
É difícil imaginar que o mesmo possa acontecer a você.
No entanto, ver um pouco de provas sociais mostrando que eles também já trabalharam com outras 14,000 empresas pode te ajudar a se acalmar o suficiente para experimentar.
2. Use imagens de boa qualidade
Os seres humanos são criaturas visuais.
O design de um site gera nossa primeira impressão em 94% dos casos.
Por que?
Porque nós examinamos o site em frações de segundo. Decidimos subconscientemente se queremos ou não permanecer no site, em um piscar de olhos.
Usar imagens de qualidade em suas landing pages é uma das formas mais fáceis de prender as pessoas na sua página.
Esse exemplo da SAP utiliza uma imagem de fundo excelente no topo da página:
Aqui está um exemplo do Uber que faz uma coisa parecida. Logo que entra na página você vê um motorista satisfeito e sorridente.
A Apple também faz isso há muitos anos. Eles muitas vezes usam uma cor de fundo contrastante para manter seu foco no elemento mais importante: os produtos.
Perceba que essas imagens são profissionais mas não genéricas.
Essa diferença é crítica.
O ingrediente único por trás dos elementos visuais poderosos hoje é a autenticidade.
E estudos de conversão já mostraram como criar uma landing page usando imagens reais quase sempre dá resultados melhores do que usar fotos de banco de imagens.
Por exemplo, o Visual Website Optimizer fez um teste que comparou uma foto de um motorista de um banco de imagens e uma imagem real:
A landing page com a foto de uma pessoa real atraiu 161% mais cliques e gerou um aumento de 38% nos cadastros.
3. Tente limitar as opções
Hoje em dia, a maioria das pessoas está estressada.
Elas trabalham demais e correm de uma reunião para a outra.
Sua landing page não deve dificultar a vida delas ainda mais.
Em caso de dúvida, você sempre deve manter suas landing pages o mais simples possíveis.
Limite as decisões que alguém tem que tomar em sua página. Como nesse exemplo da GEICO:
Aqui, a GEICO leva o minimalismo ao extremo.
Muitas landing pages confundem os visitantes ao apresentar múltiplas opções. O usuário acaba ficando sobrecarregado com informações demais.
Mas a GEICO vai na direção oposta nesse exemplo. A única coisa que eles permitem que os visitantes façam é inserir um código postal.
Essa landing page envolve apenas uma escolha.
Ela se destaca também por causa da imagem simplificada e de boa qualidade da famosa lagartixa símbolo da GEICO. Mais uma vez, um bom design de landing page é o elemento principal.
O Indeed.com combina simplicidade e imagens em sua landing page para o Indeed Crowd.
A única opção é inserir um endereço de email para se cadastrar no serviço.
Simplificar suas landing pages quase sempre vai aumentar as conversões.
Por exemplo, eu não sou fã do formato carrossel.
Ele sobrecarrega o visitante com informações demais. Os visitantes veem CTAs conflitantes e nem sabem mais onde clicar.
A fabricante de calçados Clarks fez um teste A/B básico em que trocaram um carrossel por um banner estático.
O resultado foi um aumento de 17,5% nas conversões. A taxa de bounce até caiu 16% simultaneamente!
4. Limite a rolagem de página
A maioria dos visitantes de sites estão começando a rolar a página para além da dobra.
De fato, eles muitas vezes passam mais de 66% do seu tempo rolando a página para ver o que vem a seguir.
No entanto, isso não significa que nós devemos sobrecarregar landing pages.
Existe um horário e lugar certo para usar páginas de vendas longas. Elas podem funcionar extremamente bem em alguns casos.
Por exemplo, elas convertem muito bem em campanhas pagas para tráfego frio.
Mas elas também podem dar resultados ruins em outros casos, dependendo do que você está pedindo ao usuário.
Aqui está um exemplo em que uma página curta da ConversionXL teve uma conversão mais alta do que uma página longa.
Tudo o que eles pediram foi um simples endereço de email.
Eles voltaram à última dica, focaram na simplicidade e tiveram resultados melhores.
Outro exemplo mostrou que essa abordagem minimalista pode dar resultados em todo tipo de página.
Por exemplo, cadastros de email, CTR de blogs e visitas em páginas de serviços aumentaram dramaticamente.
É por isso que a Marketo muitas vezes mantém tudo acima da dobra. Não é preciso rolar a página nem ficar procurando informações.
Esse movimento levou o Pipedrive a se livrar de 80% do conteúdo de sua homepage. Quase a página toda!
E ainda assim as conversões cresceram 300% depois da alteração.
Você pode usar páginas longas e aprofundadas para campanhas pagas.
O tráfego frio talvez não te conheça ainda. Esses usuários vão querer entender bem o que você está vendendo antes de se arriscarem.
No entanto, uma landing page curta e direta para opt-in pode ser tudo o que você precisa oferecer a visitantes recorrentes.
De fato, eles provavelmente vão preferir isso.
5. Use formulários mais curtos quando possível
Você já percebeu um padrão nesse artigo?
As pessoas gostam de coisas simples e fáceis!
Obviamente, é diferente quando você vende um produto ou serviço de valor alto. Você vai precisar pedir muitas informações.
Mas nos outros casos, formulários mais curtos tendem a ser preenchidos com mais frequência do que formulários longos.
O MarketingExperiments.com escreveu sobre um teste simples da Marketo que comprova isso.
Eles queriam verificar o que aconteceu com as conversões em três formulários diferentes.
Um tinha nove campos, o outro tinha sete e o terceiro tinha cinco.
Naturalmente, o formulário mais curto teve uma performance melhor do que os outros.
Existem duas regras básicas para criar formulários:
- Pergunte apenas o que você precisa saber. Quanto menos, melhor.
- A quantidade e qualidade das informações solicitadas devem ser proporcionais ao que você está oferecendo.
Isso significa que você vai usar formulários de extensões diferentes para cada oferta.
Veja, por exemplo, essa landing page da Fitness Singles.
Eles estão solicitando várias informações porque querem gerar novos cadastros
Uma forma de testar isso seria remover alguns desses campos.
Por exemplo, obviamente eles precisam de um email e uma senha para criar uma conta nova.
Mas por que não combinar alguns desses campos? Ou deixar para pedir os outros dados somente quando for necessário?
O nome de usuário e o país, por exemplo, poderiam ser preenchidos mais tarde, durante o processo de onboarding.
No entanto, muitos sites como esse têm também uma restrição de idade. Assim, pedir a data de nascimento é necessário.
Aqui está outra página interessante da Fitness Singles, com um formulário ainda mais curto.
Perceba também que esse último exemplo aplicou algumas outras dicas que já discutimos.
Eles usam imagens de boa qualidade no fundo da página.
E usam também provas sociais, adicionando logos na seção “As Featured In”.
6. Adicione indicações direcionais
Essa pergunta pode parecer boba, mas não é:
O que você quer que seus visitantes façam na sua landing page?
Onde você quer que eles convertam ou façam opt in?
Isso deve ser óbvio quando uma página é simples o suficiente.
Adicionar indicações visuais também pode ajudar a deixar isso óbvio. E não precisa ser nada complexo.
Veja essa página do ResumeBaking.
Veja porque esso é um exemplo perfeito.
O botão em si foca na ação.
Ele usa uma linguagem que explica o que você vai receber, ao invés de dizer alguma coisa genérica, como“Inscreva-se” ou “Criar Conta”.
Em torno do botão aparecem exemplos das funções e benefícios que você vai receber ao usar o serviço.
E depois há setas indo desses benefícios ao botão “Criar Currículo”.
A mensagem é “faça isso, receba isso.”
Você pode também simplificar isso, dependendo da sua oferta e do design da sua página.
Por exemplo, o Backlinko usa apenas uma seta para te indicar a direção correta.
Setas são um bom começo.
No entanto, já falamos sobre o poder dos elementos visuais.
A maioria das landing pages devem mostrar pessoas reais, sempre que possível.
E você pode usar essas pessoas para ajudar a chamar atenção para o CTA da página.
O Chemistry.com dá direções fazendo a modelo que aparece na página olhar diretamente para o formulário.
O olhar dela direciona o seu olhar.
Ela olha para o formulário, e então você olha para o formulário.
O mesmo ocorre com Seth Godin. Ele olha para a direita, e assim você olha para a direita.
O ConversionXL já fez alguns estudos sobre orientações direcionais.
A pesquisa deles mostra que tanto setas quando pessoas olhando para o CTA de uma página podem ajudar a direcionar a atenção do usuário.
7. Faça uma oferta irrecusável
Guardei a melhor dica sobre como criar uma landing page para o final do artigo!
Todos esses exemplos podem ajudar a gerar conversões.
Todos eles podem contribuir de forma sutil para levar as pessoas a fazer exatamente o que você deseja.
No entanto, há um elemento que dita as conversões mais do que todos os outros.
É aqui que as pessoas geralmente mencionam elementos individuais como o CTA ou o título.
Sim, eles são importantes.
Mas não são os elementos mais importantes.
O WordStream fez um estudo com um investimento de $3 bilhões anuais para verificar essa informação.
Eles constataram que não era um elemento individual que tinha o maior impacto sobre os seus resultados.
Assim, você pode fazer tudo o mais que aparece nessa lista 100% corretamente, mas se a sua oferta não atrair seu público, seus resultados não serão bons.
Existem algumas formas diferentes de criar uma oferta excelente.
O preço sempre é o primeiro fator nessa lista.
Por exemplo, a Amazon abre com uma oferta excelente para o novo Echo.
Ms veja porquê essa oferta é tão boa.
Você pode comprar vários produtos e usá-los juntos. Colocar cada um em um cômodo diferente da sua casa.
Assim, nesse caso, a Amazon está incentivando você a comprar mais com esse desconto de $100.
Se você comprar apenas um Echo, vai perder uma ótima oferta.
Enquanto isso, a Amazon não perde nada ao fazer essa oferta. Eles têm apenas um pequeno corte em sua margem de lucro.
Mas se a oferta eventualmente aumentar o número de produtos totais vendidos, o risco vale a pena para eles.
A Amazon faz uma coisa parecida com suas ofertas Prime Day.
A Black Friday é conhecida como o melhor dia para ofertas. A Amazon inverteu esse conceito ao criar seu próprio dia de grandes promoções para monetizar.
Mas você nem sempre precisa oferecer descontos.
Conteúdos e ferramentas podem ser usados para oferecer valor que não existe em nenhum outro lugar.
Por exemplo, digamos que você faça uns anúncios no Facebook.
Isso não é fácil! Existem vários ingredientes diferentes que você precisa organizar antes de ter um ROI.
Nesse meio tempo, o que você pode fazer para saber se está no caminho certo?
Como saber se você está pagando caro demais? E se a concorrência obtém clientes por menos?
É aqui que entra o AdEspresso Facebook Ad Compass.
Ele é um relatório gratuito que inclui dados a que somente o AdEspresso tem acesso.
Eles examinam informações de propriedade de todos os seus consumidores.
Depois, organizam esses dados por indústria, para que você possa ver instantaneamente como estão suas campanhas.
Um relatório como esse pode te poupar milhares de dólares. E eles fazem isso gratuitamente.
O PayScale é outro exemplo perfeito.
Eles têm dados sobre quanto dinheiro as pessoas ganham e quanto os empregadores estão dispostos a pagar.
E aproveitam esse insight para criar várias ofertas atraentes.
Por exemplo, eles oferecem uma calculadora de turnover para ajudar empresas a identificar quanto custa fazer contratações inadequadas.
O Payscale pegou uma landing page estática e transformou-a em um conteúdo interativo. Você faz o cálculo, identifica as áreas problemáticas e então opta por ver o relatório completo.
O visitante recebe insights valiosos para ajudá-lo a contratar e demitir de forma mais eficaz.
Em retorno, o PayScale recebe um lead. E o mais importante, um lead nutrido.
Agora, o visitante sabe que problema está enfrentando. E quanto ele custa.
Tudo o que o PayScale tem que fazer é ajudar o visitante por um valor menor do que esse e, assim, o usuário vai sentir que teve uma vantagem.
É uma landing page, mas também é muito mais.
No fim das contas, a oferta faz tudo, de converter o lead a aquecer o processo de vendas.
E esse é o objetivo final da sua landing page.
Seu objetivo não é ganhar um novo lead. Você quer um novo consumidor.
Conclusão
Criar uma landing page de alta performance é uma arte e uma ciência.
Algumas técnicas podem funcionar bem em uma situação e gerar efeitos negativos em outra.
Não existe uma fórmula única que funcione 100% do tempo.
A boa notícia é que existem alguns princípios básicos.
São táticas comprovadas que funcionam há anos, independente de tendências e alterações no mercado.
Por exemplo, você pode estabelecer credibilidade com depoimentos e imagens de qualidade.
Sempre que possível, tente limitar as opções do consumidor. Isso inclui eliminar a fricção.
Mas pode incluir também o número de decisões que você está obrigando as pessoas a tomar. Deixe tudo simples e fácil.
Indicações direcionais podem ajudar os visitantes a entender exatamente o que você quer que eles façam em cada página.
E, se você puder fazer uma oferta irrecusável, vai ver suas taxas de conversão decolarem rapidamente.
Que elemento de uma landing page converte mais visitantes, na sua experiência?
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