O Que é Growth Hacking e Como Usar para Atrair e Reter Clientes

Hoje, vamos falar sobre o que é growth hacking e como usar essa estratégia para atrair e reter clientes.

Todo empresário vai fazer o necessário para crescer seu negócio. Hoje, mais do que nunca, temos à nossa disposição mais informações, ferramentas, recursos e qualificações. Como você pode tirar proveito de todos esses ativos para crescer seu negócio?

Encontrar formas inovadoras de fazer as coisas, a fim de alcançar um resultado definitivo é o trabalho de um hacker. Técnicas de Growth hacking foram usadas pela primeira vez por startups para alcançar taxas de crescimento significativas para seus negócios.

Em 1996, funcionários da Sabeer Bhatia e Jack Smith construíram um sistema de email baseado na web (Hotmail). E no prazo de 6 meses, eles tiveram seus primeiros 1 milhão de usuários. No momento em que eles venderam para a Microsoft, 17 meses mais tarde, tinham alcançado 12 milhões de usuários.

Como eles alcançaram esse crescimento significativo dentro de um curto espaço de tempo? Isso é o growth hacking funcionando. E você vai aprender tudo sobre growth hacking neste artigo.

Passo #1: O Que é Growth Hacking e Como Começar Fazer

No ambiente competitivo de hoje, os empresários bem-sucedidos devem constantemente adotar e adaptar os métodos estratégicos para obter os resultados que eles querem. Quando esse objetivo é o crescimento do negócio, os proprietários podem olhar para estratégias e táticas altamente criativas e analíticas, tudo a serviço do crescimento do negócio.

Se pudermos resumir o que é growth hacking, o parágrafo acima já serve em um nível mais básico de explicação.

Há uma comunidade crescente de profissionais de marketing focados no crescimento. A conferência de growth hackers realizada em outubro 2014 prova que growth hacking já não é um fenômeno que você pode ignorar.

Introdução: O termo “growth hacker” foi inicialmente cunhado por Sean Ellis, fundador da Startups-Marketing. Ele explicou o conceito usando esta pirâmide crescimento startup.

A fim de alcançar uma taxa de crescimento acima da média da indústria, uma empresa de growth hacking combina marketing com engenharia.

Algumas pessoas acreditam que growth hacking é apenas uma nova palavrinha nova para substituir o termo “inbound marketing”.

Mas eu acho que há uma diferença.

O que é Inbound Marketing? O Inbound Marketing pega uma estratégia de marketing digital e alinha com o público-alvo.

Por outro lado, growth hacking pode não envolver nenhuma estratégia de marketing digital que você já conhece. Um growth hacker (pessoa que trabalha com growth) poderia inventar uma nova ideia ou estratégia, ou simplesmente dar uma ideia já existente e criar algo mais poderoso.

O que você acha: growth hacking é o novo inbound marketing?

Em muitos aspectos, ser um growth hacker é totalmente diferente de ser um “típico” profissional  de marketing digital.

O que é Growth Hacking? A palavra “growth” significa “crescimento”, significa também “aumento” e “expansão”. Se o seu negócio on-line ganhou US $ 100.000 em 2013, e em 2014 você ganhou US $ 150.000 – isso é crescimento.

A palavra “hack” tradicionalmente significa “atalho” ou “cortar caminho” – Por exemplo, “eu tive que cortar caminho na estrada para chegar no horário”.

Mas para os nossos propósitos, estamos falando de uma outra definição de “hack” – não é

Escrever scripts maliciosos ou códigos para se infiltrar em um banco de dados de uma empresa ou website pessoal

Mas ao invés disso…

Uma solução eficaz, criativa para um problema.

Growth Devil tem uma descrição mais detalhada:

Growth hacking é basicamente uma forma que empresas utilizam para analisar “quem” e “como” as pessoas usam seus produtos, e em seguida, de forma implacável, criam crescimento para seus negócios.

E a Tech Beach enxerga growth hacking como…

Uma técnica de marketing, inicialmente empregada em startups de tecnologia, que usa criatividade, métricas sociais, pensamento analítico e ferramentas para acelerar a venda de produtos e ganhar a exposição.

Portanto, growth hacking combina o uso de habilidades técnicas e criatividade para desenvolver e executar práticas de marketing com foco principal em crescimento. Eu vou te mostrar alguns exemplos de growth hacking à medida que avançamos.

Growth hackers consistentemente perguntam “como essa decisão vai afetar o crescimento do meu negócio?” sempre que se deparam com uma nova ferramenta ou estratégia.

Quem deve usar growth hacking? Growth hacking é um conceito poderoso que funciona para os profissionais de marketing espertos de todos os tipos, não apenas para startups de tecnologia. Idealmente, você vai incorporar o growth hacking em seu plano de marketing, como Xen sugere.

Quem pode se beneficiar com growth hacking?

1. Startups: Na fase inicial de uma startup, você deve prestar atenção em criar uma excelente primeira impressão para inspirar os clientes a confiar em sua marca. Quando sentem confiança, eles vão comprar o seu produto ou serviços, e eles vão indicar outras pessoas para o seu negócio. Growth hacking pode ajudar a criar essa primeira impressão imediatamente.
2. Marketing B2B: Uma quantidade gritante de empresas B2B (68% das organizações), não identificaram seu funil ainda. Se você quer vender produtos/serviços para outras empresas, growth hacking vai agilizar todo o processo para você, e você vai finalmente fechar grandes negócios através de um funil que gira em torno de uma grande experiência do cliente.
3. Marketing B2C: Muitos profissionais de marketing, autores, blogueiros, palestrantes e consultores se enquadram nesta categoria. Para essas pessoas, o growth hacking ajudará a definir cliente ideal do negócio, que, em seguida, irá se converter em cliente – muito mais facilmente.
4. Comerciantes de conteúdo: Se você confia em artigos, posts, relatórios, ebooks, white papers, podcasts, vídeos, infográficos, ou outros tipos de conteúdo para direcionar tráfego, leads e clientes para o seu negócio, então growth hacking pode ajudá-lo, aumentando esse fluxo de potenciais negócios.
5. Especialistas em mídia social: De acordo com estatísticas da HubSpot, mais de 50% de todos os profissionais de marketing usam a mídia social por seis ou mais horas por semana. Este é um trabalho real e difícil. Growth Hacking pode ajudá-lo, eliminando a incerteza de seus esforços e convertendo os leads de mídia social em clientes.

Mitos do Growth hacking: A dificuldade em definir exatamente o que é growth hacking, fez com que alguns mitos surgissem em torno do fenômeno – o que não é de nos surpreendente. Aqui estão alguns mitos sobre growth hacking que são muito difundidos:

Mito #1: Você tem que obter a certificação para se tornar um growth hacker – Isto é uma grande mentira. Claro, um growth hacker deve ser qualificado e especializado nas áreas de pensamento criativo e inovação, mas essas são as duas áreas bastante relativas e subjetivas.

A verdade é que a maioria dos gerentes e profissionais de Internet possuem as habilidades básicas necessárias para ser um hacker crescimento.

Mito #2: Gaste dinheiro para ganhar mais dinheiro – Muitos profissionais de internet e até consultores ensinam isso. Muitas pessoas concordam que antes que você possa crescer o seu próprio negócio, você tem que estar preparado para gastar quantias consideráveis de dinheiro.

No entanto, como o próprio Sean Ellis reforça, alguns dos melhores hacks de crescimento são muitas vezes totalmente gratuito. Confira a diferença entre as táticas tradicionais e growth hackers ilustradas abaixo:

Isso não significa que os hackers de crescimento nunca mais vão gastar dinheiro em marketing. Mas você pode ter toneladas de dinheiro, investi-lo com sabedoria em um canal de geração de leads, e ainda falhar. Um hacker crescimento olha além do orçamento de marketing e se concentra no impacto do marketing no seu crescimento.

Mito #3: Growth Hacking é o mesmo que marketing – De forma geral, isto pode parecer verdade. Afinal de contas, aquisição de clientes novos e retenção de clientes já existentes é a meta nº 1 de qualquer empresa. No entanto, existem algumas diferenças fundamentais que você deve estar ciente.

Em seu novo livro, Growth Hacker Marketing, Ryan Holiday explica que growth hacking é muito mais um modelo mental do que uma função específica. Ellis diz que 10% a 20% dos profissionais de marketing que ele conheceu têm essa mentalidade. Além disso, Ryan diz que muitos engenheiros e desenvolvedores que não se veem como os profissionais de marketing também têm essa mentalidade. Viu a diferença?

Claro, atalhos de crescimento (growth hacks) incluem marketing, mas também agregam a estrutura de marketing e a percepção no negócio. O growth hacking analisa a forma como cada passo ajuda a imagem da empresa, estabelecendo assim um funil de conversão para o crescimento.

Passo #2: Growth Hacks na Prática

Empresas grandes e pequenas – como o Airbnb, PayPal, Dropbox, e Microsoft – implementaram growth hacking para aumentar a sua base de clientes.

Concentrar em metas mensuráveis é uma das principais maneiras de fazer com que esse trabalho centrado no cliente traga resultados para você.

Growth hacking para startups: Noah Kagan entende que o growth hacking em startups é tipo um esporte de equipe – o que significa compartilhar vitórias, perdas e erros ao longo do caminho. Se você é um empreendedor de startup, você deve abandonar os canais tradicionais em favor de canais automatizados e semi-automáticos.

Sites de startups se concentram em envolver os seus clientes ideais e convencê-los a se inscrever para a lista de e-mail, porque essas ações são fáceis de medir. Mas isso significa que esta abordagem é a única maneira?

Em outras palavras, certas regras de marketing estão obsoletas. Simplesmente criar um produto em um nicho “rentável”, tipo finanças, saúde, ou relacionamentos e, em seguida, promovê-lo — isso já produz os mesmos resultados impressionantes como antes.

Em todas as startups, as equipes empregam técnicas de crescimento e controlam um número de métricas, mas especialmente aquisição de novos clientes, uma vez que é o objetivo final de qualquer negócio interessado em crescer.

No início, é meio insensato tentar melhorar a sua imagem de marca, quando sua base de clientes ainda é muito pequena. Em vez disso, concentre-se primeiro em atividades que você pode implementar rapidamente para um crescimento rápido – como qualquer um desses 100 hacks de crescimento para quem está começando.

Táticas de Growth hacking para marketing de conteúdo: Marketing de conteúdo usa a estratégia de atração para gerar leads, adquirir clientes e crescer um negócio.

Mas você também precisa aplicar um pouco de criatividade, porque a concorrência vai te esmagar se você não for diferente de todos os outros.

Algumas das táticas de growth hacking que você pode usar hoje para melhorar o seu marketing de conteúdo são:

A). Atualização de conteúdos: Isto pode não ser óbvio, mas atualizações de conteúdo é um hack de crescimento. Vários profissionais de marketing de conteúdo e blogueiros têm obtido excelentes resultados fazendo isso.

Por exemplo, Brian Dean da Backlinko aumentou a sua taxa de conversão de 785% em um dia, sem o teste A/B. Isso é notável, considerando que ele simplesmente colocou uma nova atualização no conteúdo que já havia sido escrito e publicado.

Atualizações de conteúdo são muito eficazes para geração de leads. Bryan Harris, fundador da Videofruit, é um outro marketeiro digital criativo que sabe como adicionar uma nova embalagem para um conceito já existem e comprovado. Em apenas um ano, Bryan cresceu seu negócio online para 10.000 assinantes de e-mail e arrecadou US $ 200.000 no processo.

Então, o que é uma atualização de conteúdo?

A atualização de conteúdo é uma estratégia simples para aumentar seus assinantes de e-mail, por adicionar um modelo de assinatura opt-in dentro do conteúdo. Com essa estratégia, Bryan Harris aumentou a sua taxa de assinatura de e-mail em 62% a partir da taxa de 20-30% anterior.

A atualização de conteúdo geralmente é algo como a imagem abaixo, aparecendo dentro do artigo ou blog post.

Bill Gates uma vez escreve um artigo chamado, “Content is King.” Mais ou menos 20 anos atrás, depois de ter experimentado a explosão de conteúdo, todos nós acreditamos nestas palavras.

No entanto, ter novas ideias de conteúdo que vão fazer um impacto grande o suficiente para gerar assinantes de e-mail e clientes é uma tarefa difícil. Uma atualização de conteúdo pode ajudar a gerar muitos leads de um conteúdo existente.

Aqui estão algumas dicas para sua estratégia de atualização de conteúdo para você:

i). Escreva uma título clicável e orientado para o benefício: Seu título tem que ser atraente para as pessoas a clicarem e lerem mais. Até que elas leiam o seu conteúdo, eles não descobrirão a atualização de conteúdo (geralmente colocado depois do segundo ou terceiro parágrafo).

Alguns dos melhores títulos para peças com uma atualização de conteúdo são:

• Estratégia de SEO: da posição #6 para a #1 em Uma Semana
• 21 Exemplos da Estratégia que Mudou os a Forma de Escrever para Blogs
• Por que Conteúdos Viralizam: O que 100 Milhões de Artigos Analisados Dizem

ii). Compartilhe de um estudo de caso: Um estudo de caso é especial. Mais pessoas vão se identificar com ele, porque ele orienta os leitores através de uma solução passo a passo para o seu problema. Em cada estudo de caso, você deve:

• Capture telas para explicar fatos e dados
• Forneça aos leitores ações práticas que podem tomar
• Certifique-se de seus dados e estatísticas são precisos
• Link para sites confiáveis que são relevantes para seu tópico

Pessoalmente, eu tenho escrito mais estudos de caso do que qualquer outro tipo de conteúdo, e eu já gerou mais tráfego de busca também. Depois de conduzir qualquer teste em meus negócios online, eu compartilho os êxitos e as lições aprendidas como um estudo de caso.

Não sou só eu. Uma grande porcentagem dos posts do blog que eu li que fora atualizados para fins de captura de e-mail são estudos de caso.

iii). Use um módulo de atualização de conteúdo relevante: Se você estiver escrevendo um post sobre um tema específico – digamos, “ferramentas de marketing para Twitter” -, em seguida, certifique-se a isca de captura de leads (e-book, software, ferramenta, plugin ou relatório) seja relacionado com esse tópico.

Por exemplo, no post intitulado “11 maneiras para transformar os leitores em assinantes de email,” Bryan Harris dá um arquivo que ajudará no trabalho de criar um funil de vendas.

iv). Escreva conteúdos com profundidade: Aumentar o tamanho (quantidade de palavras) do conteúdo não só melhora a posição no google, como também irá aumentar o valor percebido de seu conteúdo aos olhos dos leitores — bem como melhora a sua marca pessoal.

Seu estudos de caso devem cobrir tudo, desde o planejamento até a execução e os resultados que você teve. Não deixe faltar nada. Transforme o seu estudo de caso em uma história, de modo que não importa quanto tempo ele tome para leitura, os leitores não vão desistir dele.

Não existem regras imutáveis para o comprimento certo deste tipo de conteúdo. Mas se você quiser aumentar drasticamente suas chances de classificação no Google e convencer potenciais clientes a trabalhar com você, certifique-se de que duração média do estudo de caso seja de pelo menos 2.000 palavras.

v). Ativação: Marketing de Conteúdo é “aumentar o poder.” Em outras palavras, pegue uma ideia simples e transforme em uma coisa bem maior. A atualização de conteúdo é apenas um exemplo de como fazer isso no contexto de growth hacking, mas há outros exemplos também.

A ativação é uma fase na pirâmide de growth hacking.

O objetivo principal de fazer uma ideia, tópico ou parte do conteúdo mais forte e melhor é adquirir um novo seguidor ou fã. Como fazer isso depende de quantos seguidores novos você quer.

Aqui está um exemplo:

Você pode publicar um artigo com o objetivo de criar suspense e curiosidade no seu blog. Assim como trailers de filmes fazem, o objetivo de um artigo teaser é fazer seus leitores ficarem interessados de modo que quando o produto final se torna disponível, eles vão comprá-lo rápido.

Por que não usar o marketing de conteúdo desta maneira? Em vez de publicar um artigo super completo no seu blog, siga estas dicas simples:

• Envie um email de divulgação personalizado para vários especialistas em certo tópico que você escolher. Explique seu objetivo, e peça à eles para acrescentar algo no seu tema ou pergunta específica. Explique que a participação deles pode gerar mais visitas e clientes em potencial para eles.
• Escreva seu texto com aproximadamente 100 – 200 palavras.
• Destaque um dos especialistas que irá contribuir com suas próprias ideias, ou peça aos leitores para eles também darem contribuições (sugestões ou contribuições) na caixa de comentários.
• Antes de publicar seu texto trailer para gerar curiosidade, adicione um formulário de captação de leads usando a estratégia de atualização de conteúdo citada acima. Fale com seus leitores para cadastrarem se eles quiserem ser os primeiros a saberem sobre a continuação do post quando ele for publicado. Muitas pessoas gostam de entrar para a lista vip de um novo produto.
• Assim que você tiver recebido todas as respostas dos especialistas e comentários dos leitores , organize e edite o conteúdo de acordo com as respostas e detalhes de otimização para pessoas e para ferramentas de busca. Sua meta deve ser pelo menos 2.000 palavras.
• Publique o post e deixe os assinantes da lista vip saberem que o conteúdo está publicado.

Fatores que fazem o Growth Hacking ser efetivo: Muitos fatores fazem o growth hacking produzir resultados positivos, resultados estratégicos e excelentes taxa de crescimento. Nesta parte, eu vou mostrar o fator principal que você precisa saber.

Nota: Estes fatores vão ser mais efetivos quando implementado juntos com marketing de conteúdo e textos no seu blog.

Aqui estão 5 fatores mais efetivos:

1. Produto desejado: Os produtos da Apple’s são desenhado para o usuário final. O iPhone e o iPad causaram uma revolução no mercado eletrônico e no mundo mobile. Estes dispositivos móveis são populares porque possuem recursos incríveis. Como resultado, pessoas de todas as partes do mundo amam este produtos.

Seu objetivo precisa ser criar produtos como estes – uma coisa que possua um grande mercado, cheio de compradores que pensem que a vida deles será muito pior se eles não usarem o seu produto ou serviço, conforme as sugestões da SalesChat.

É aqui que a maioria dos profissionais de marketing se perdem e entendem tudo errado. Eles misturam 3 ou 4 textos sobre o mesmo tópico e chamam isso de livro, ou eles contratam um desenvolvedor para fazer aplicativos que fazem as mesmas coisas que outros.

Para o growth hacking produzir os melhores resultados, você precisa ter certeza que seu produto é o melhor do mercado.

2. Inclua algumas imagens no seu conteúdo: Imagens são um fator muito importante para o sucesso do growth hacking. Entre 2010 e 2012, eu criei um total de 47 infográficos para o KISSmetrics. Nosso resultado: o blog gerou mais de 2,500,000 visitas e 41,142 links espontâneos vindos de 3,741 domínios únicos.

De acordo com Okdork, mais pessoas irão compartilhar seu texto quando ele contém informações visuais.

Infográficos particularmente conseguem muitos compartilhamentos:

3. Tendências: O que está acontecendo agora? Existem tantas tendências que você pode focar: tendências de social media, tendências de marketing, tendências de startup, tendências de info produtos e muito mais.

Growth hacks bem sucedidos estão dentro de certas tendências.

Quantas pessoas estão falando sobre um tema? O termo“growth hacking” por si só é um exemplo – quão popular é este tema?

Para encontrar esta resposta, você pode facilmente acessar o Google Trends, digita sua palavra chave na caixa de busca e ver o gráfico:

4. Criatividade: A habilidade de desenvolver novas ideias originais para alimentar seu negócio de mais usuários e clientes requer pensamento criativo. Uma pessoa criativa pode remover obstáculos externos (ou internos) e encontrar caminhos para superar seus desafios.

A maioria de nós quer aumentas a capacidade criativa. De acordo com o Patch, 75% de nós pensa que não estamos usando todo potencial criativo.

Consequentemente, os pensamentos se torna realidade, e esta realidade obstrui a criatividade fluir e criar novas ideias. Conseguimos resultados medíocres, porque somente conseguimos imitar os passos das outras pessoas por aí, não estamos sendo criativos para fazer do nosso jeito — não estamos usando o “growth hacking.”

Se você é um blogueiro ou qualquer tipo de profissional de marketing, não deixe seus pensamentos sabotarem sua criatividade. Você certamente consegue transformar ideias em negócios, mas você tem que dar a si próprio o tempo e o espaço para as ideias aparecerem e então criar um mapa de estratégias criativas para ter sucesso que deseja.

Você está com dificuldades para levar tráfego qualificado para o seu novo site, ou conseguir melhores taxa de abertura de email? Existe esperança para você, desde que você mantenha seu cérebro ativo em ação. Growth hackers não desistem. Growth hackers continuam tentando até conseguir — mas não existe um limite — eles continuam crescendo.

Growth hackers entenderam saberem se virar diante de obstáculos difíceis é mais importante do que os lucros que eles geram. Se isso é um pouco difícil para você entender, leia o livro de Robert H. Schuller’s Tough Times Don’t Last, But Tough People Do.

Um exemplo típico: Growth hackers são criativos o bastante para encontrar atalhos para conseguir mais clientes. Dropbox, por exemplo, entrega 500MB de graça com seu programa de recompensas por indicações.

Em 15 meses, Dropbox cresceu de 100,000 usuários para 4 milhões de usuários.

Isso sim é growth hacking. Baseado na psicologia e na ciência do comportamento do consumidor, Dropbox encontrou uma simples forma de influenciar pessoas indicar outras em um processo de cascata.

5. Ferramentas: Se você usa o WordPress como CMS (content management system), então você tem sorte. Existem vários plugins de geração de leads, aquisição viral, CRM (customer relationship management), e social media marketing — todos ajudam você a expandir seus negócio, que é o resultado final do growth hacking.

Você pode usar estas ferramentas para alavancar o seu marketing e produzir grandes resultados. Qualquer estratégia de marketing de conteúdo que você estiver envolvido vai exigir melhorias no produto e engajamento social. Este é o gráfico de engajamento sociais para as maiores lojas de UK:

Growth hacking vai te ajudar conseguir mais assinaturas de usuários, converter leitores do blog em clientes, e aumentar confiança e fidelidade dos seus clientes atuais.

Passo #3: O  Profissional de Growth Hacking

“Um profissional de growth hacking é alguém cujo norte verdadeiro é o crescimento.” – Sean Ellis, ele é tipo o vovôzão do growth hacking (Grandfather of Growth Hacking).

Aaron Ginn define um growth hacker como

Uma pessoa cujo foco principal e paixão é aumentar métricas através do uso de uma metodologia científica e escalável.

Atribuição do hacker de crescimento é usar diferentes técnicas que são voltadas para extrair ideias para puxar (atrair) mais usuários. “Puxar”, como é usado aqui, nos diz que o conteúdo de marketing é uma parte integrante do growth hacking. Atraia potenciais clientes, convencendo-os a vir até você, e eles vão confiar mais em você.

Um hacker de crescimento (growth hacker) deve ser capaz de colocar novos clientes potenciais no funil conforme esta Pirâmide de Relacionamento, a fim de reduzir ou eliminar totalmente as objeções que iriam impedi-los de comprar uma ou várias vezes.

Perfil de um hacker de crescimento (growth hacker): Antes de eu mostrar como o perfil de um profissional como esse deve ser, aqui está uma visão geral sobre a taxa de crescimento vivida por startups: algumas semanas atrás, Techcrunch anunciou que AppVirality, uma startup indiana que desenvolve aplicativos simples mas ricos em funcionalidades, tinha levantado $ 465.000 em financiamentos sementes (seed funding).

À medida que mais e mais aplicativos são desenvolvidos, o profissional de growth hackers se tornará mais importante para as empresas, bem como para startups de tecnologia.

Aqui estão as habilidade que um profissional de growth hacking deve possuir:

1. Líder de equipe, não um desenvolvedor: um growth hacker precisa ser capaz de liderar um time. O trabalho de um growth hacker não é desenvolver ou escrever códigos complicados que irão fazer as coisas acontecerem. Ao invés disso, ele ou ela precisam ser capaz de formar, organizar e liderar um time formidável para executar um plano. Um líder de equipe (team leader) lidera pelo exemplo.

Gagan Biyani, co-fundado da Udemy e um growth hacker como líder do negócio, disse que growth hackers não são necessariamente engenheiros ou programadores. De fato, muitos ou a maioria mais respeitada dos growth hackers não são programadores.

Sim, muitas implementações de atalhos de crescimento (growth hacks) irão depender de programação para se tornarem realidade. Se um profissional de growth puder desenvolver um programa ou software e programar, isso é uma vantagem, mas não é uma necessidade.

Pessoalmente, eu não sou um programador ou desenvolvedor de aplicativos, mas eu já construí cinco empresas de software multimilionárias mesmo assim. É o pensamento tático (tactical thinking).

2. Obsessão: Quando você obcecado por alguma coisa, aquilo supera seus pensamentos e simplesmente ocupa sua mente inteira.

Um profissional de growth hacking precisa ter esta habilidade porque uma ideia geralmente leva tempo para ser construída. Se alguém te disse que ter um profissional de growth hacking é um atalho para fazer seu negócio crescer, esta pessoa está mentindo para você.

Para um profissional de growth, pequenos sucessos vão agregando um grande sucesso com o passar do tempo. Por isso, você precisa ser consistente na sua abordagem.

Nesse meio tempo, é necessário ser obcecado pela trajetória de crescimento e pela estratégia que suas análises e pensamento criativo levaram você a construir. Isso pode mudar tudo e trazer grandes resultados.

3. Plano estratégico de marketing: Profissionais de growth gostam de testar e saber o que funciona e o que não funciona. Esta é a principal diferença entre um profissional de marketing tradicional e um growth hacker.

A maioria das ações e táticas de marketing que mais dão dinheiro para consultores de marketing, podem ser redefinidas e melhoradas – este é o trabalho de um profissional de growth.

Na trajetória de testes, eles talvez descubram um canal viável para ser explorado, o qual pode atingir um crescimento ainda maior. Isto é tão aplicável ao seu negócio tradicional, quando para uma startup com produtos digitais.

Todo planejamento de marketing deve resolver um problema que sua audiência está enfrentando. Um bom exemplo é o Uber, que tem experimentado um crescimento fenomenal nos Estados Unido, e gradualmente expandindo para outros países.

Uber resolveu um grande problema dos motoristas no caso de transportes. Simplesmente aperte um botão e você será atendido, normalmente em pouquíssimos minutos. Uber é uma solução simples para resolver o desafio de transporte de milhões de pessoas. Com apenas seis de lançamento em 2010, ele já tinha atendido 20.000 viagens.

4. Growth hackers são extremamente analíticos: Um growth hacker precisa amar métricas, análises e relatórios. Se você estudar pacientemente o Google Analytics para aprender como e o que cada métrica representa, você tem grandes chances de se dar bem como “growth marketer”.

Growth hackers olha para o big data analytics para identificar tendências e tirar conclusões sobre o que os dados significam para os negócios.

Espera-se que os profissionais de growth tenham certeza de seus objetivos. Uma vez que eles são focados no crescimento, eles precisam entender a métrica do canal por traz do seu objetivo, uma vez que consigam testar e considerem viável usar aquele canal.

Para ajudá-lo a melhorar a sua capacidade para interpretar dados, você precisará de uma ferramenta analítica que lhe dará os melhores resultados.

Métricas, como o lifetime value (tempo de contrato x ticket médio) de seus clientes uma métrica muito importante para o hacker de crescimento. A ferramenta certa vai ajudar automatizar a análise de dados. Além disso, quando você tem um sistema para rastrear seus produtos e serviços, você consegue ter elementos para repetir o seu sucesso. Se você quiser saber o lifetime value dos seus clientes, você pode usar esta ferramenta.

Diferença entre profissionais de marketing e growth hackers: Muitos artigos excelentes, infográficos, e vídeos foram criados para responder esta pergunta. Aqui estão os dois que recomendo a leitura:

1. A Real Diferença Entre Growth Hacking e Marketing
2. A Diferença Entre Growth Hacking e Marketing Tradicional

Funil do growth hacker: Qual caminho o seu cliente percorre, uma vez que ele chega no seu site ou blog? O funil é bem largo no topo, e estrito na base.

Você pode ver, na fase de “acquisition” (aquisição), o funil é bem largo, porque você pode usar uma série de métodos (ambos: gratuitos e pagos) para captar leads através de suas páginas de captura (landing page). Mas quando você vai descendo no funil, as oportunidades que você tem de converter estes lead para o próximo estágio ficam menores. O funil de growth hacker consiste em 5 fases, e elas estão ilustradas na imagem deste gráfico abaixo:

Deixe me explicar rapidamente cada estágio:

i). Aquisição (Acquisition): O caminho típico para adquirir leads e cliente online — que é o objetivo de 44%  das empresas — é através do cadastro de um email em um formulário.

Mas algumas vezes, as pessoas não gostam de ver muitos formulários na sua página de conversão.Eu uso uma abordagem diferente. Eu não peço o e-mail da pessoa, eu peço a URL do site dela:

Nota: Você pode continuar usando marketing de conteúdo, enviando artigos para outros blogs (guest blogging), dando palestras em eventos para conseguir leads. Todas estas estratégias funcionam bem, principalmente juntas.

ii). Ativação (activation): Este estágio é onde os usuários e clientes entram para conhecer mais você, sua marca seu produto — e você entrega uma excelente experiência para ele. Você sabia que 71% dos clientes cancelam contrato por causa de uma relação ruim com sua empresa? Não somente conquiste novos clientes – trate deles com muito profissionalismo e excelência. Deixe-os confortáveis e bem atendidos.

Por exemplo, Zappos permite que seus usuários retornem qualquer item comprado nos últimos 12 meses, e reembolsam ou substituem o item sem questionamentos.

iii). Retenção (Retention): “70% das empresas dizem que é mais barato reter um cliente do que adquirir um novo,” informação que está neste relatório da Our Social Times.

Shopify permite que usuários que querem desenhar sua própria loja online possam usar e testar os seus serviços durante 14 dias, gratuitamente. Neste período, o usuário pode aproveitar as funcionalidades disponíveis no pacote pago (premium features).

No final deste período de duas semanas, mais pessoas compram o pacote premium e se tornam clientes fiéis, porque o Shopify trata deles com respeito e entrega suas promessas.

Aqui estão algumas coisas para ter em mente quando quiser reter um cliente:

1. Produza conteúdo de alta qualidade: Frequentemente, você tem que produzir textos, artigos para seu blog, vídeos, infográficos, e podcasts que vão ajudar os seus clientes encontrarem respostas para grande dúvidas. Exemplo: Os artigos da Unbounce’s.

2. Torno fácil para os clientes encontrarem conteúdo: Não importa quão legal é seu conteúdo, ele precisa ser de fácil acesso. Escolha um tema de wordpress que coloque a experiência do usuário em primeiro lugar e mantenha seu conteúdo mais importante na primeira dobra.

3. Mantenha contato: Use email marketing para continuar em contato com os assinantes do seu site enviando-lhes emails de follow-up e newsletters pelo menos uma vez por semana.

Isso irá ajudar os usuários lembrarem seu nome. Lembre-se: 80% das vendas são feitas no 5° ao 12° contato.

iv). Referências (Referrals): Como mencionei mais cedo, Hotmail cresceu mais de 12 milhões de usuários em menos de um ano porque usaram uma estrutura de indicação. Quando foi lançado, DropBox também cresceu sua base de cliente dando 500MB a mais de espaço na sua conta do Dropbox através de um programa de indicações.

Os melhores clientes, leads e usuários que você vai conseguir, virão do marketing boca a boca. Então, invista nisso.

Você também pode pedir para seus leitores compartilharem seu texto e recomendarem seu blog nas redes sociais como Twitter, Facebook e outras. Compartilhamento em redes sociais fazem seu conteúdo alcançar redes que você sozinho não tem acesso, e podem viralizar, trazendo mais pessoas para o seu site, e consequentemente, mais assinantes para suas listas de e-mail e clientes para seus produtos e serviços.

Crie conteúdo de qualidade, com profundidade e que seja único pois isso vai ajudar o seu cliente a te considerar como possível solução para o problema dele. Se você criar frequentemente conteúdo que sirva para seu cliente ideal, eles vão ficar feliz com você e vão contar para as outras pessoas sobre seus produtos e serviços. Simples assim.

v). Receita (Revenue): Quando você tiver adquirido leads, assinantes e tiver nutrido a relação com estas pessoas, você ainda terá que transformar estas pessoas em lucro para sua empresa. Se não, seu negócio vai fracassar. Growth hacks são importantes para aumentar as vendas em curto e longo prazo.

John Lee Dumas mencionou certas marcas importantes em seu podcasts. Durante certo tempo, ele ganhou mais de $200,000 por mês, vindo do seu podcast.

Podcasting pode não ser seu modelo de negócio preferido, não tem problema.

Encontre a melhor maneira de monetizar seus assinantes de email. Se eles estão abrindo o seu email e clicando no seu link para voltar para o seu site, isso mostra que eles estão interessados no que você tem à oferecer. Não os desaponte.

Veja mais informações aqui: 5 Apresentações de Growth Hacking para Aumentar Sua Taxa de Conversão

Passo #4: O Processo de Growth Hacking 

O processo de growth hacking refere-se à uma série de ações que o profissional de crescimento (growth hacker) precisa de fazer para conseguir crescer a empresa/negócio. No entanto, mesmo que crescimento seja o principal objetivo de um growth hacker, este objetivo é muito vago e difícil de medir. É por isso que quebrar este objetivo em objetivos menores, e tarefas menores, é essencial para ter sucesso.

Vamos considerar quatro processos de growth:

1. Definir metas atingíveis

Metas atingíveis são exatas. Queira você crescer suas vendas ou aumentar o número de assinantes do blog, você precisa ser exato no que você espera. Sua meta precisa ser facilmente entendida por todos e alcançável.

Deste mesmo modo, growth hacks são melhor implementados quando têm metas e objetivos definido. Tenha certeza que seus objetivos são S.M.A.R.T.

Pensar grande e colocar objetivos e metas grandiosas é muito importante. Entretanto, você pode ver que certas metas devem ser ajustadas para menos, pois somente assim elas serão realistas e alcançáveis.

Por exemplo:

Meta ampla: Aumentar número de assinantes do blog

Meta acionável: Conseguir 20 a 50 assinantes de email por dia

Exemplo 2:

Meta ampla: Fazer $10,000 por mês online

Meta acionável: Fazer $333 por dia de vendas de produtos online

Exemplo 3:

Meta ampla: Aumentar as visitas do blog

Meta acionável: Dobrar o tráfego do blog de 100 para 200 visitas por dia

Nota: Foque nas metas acionáveis. Metas amplas não vão te levar à lugar nenhum, porque elas não têm um foco definido.

Myemma, uma ferramenta de email marketing, consegue novos usuários porque eles colocaram um objetivo simples, que reflete a verdadeira necessidade de uma startups, de um blogueiro ou de um profissional de marketing.

2. Use Analytics para acompanhar seus objetivos: Se você quiser ter certeza sobre seus objetivos, e entender quando seus objetivos foram alcançados, então, usar análises é vital. Monitorar o que as pessoas olham dentro do seu site e por quanto tempo, não é mais opcional.

Para ter eficácia, Ranky recomenda que você comece a controlar seus objetivos desde o primeiro dia.

Use o Google Analytics, ou KISSmetrics para avaliar seus visitantes diários e o comportamento deles em seu site. Crie também metas e segmentações avançadas.

Monitorar não é só para os profissionais de marketing B2C, mas os profissionais de marketing B2B também. Dê uma olhada nas métricas que importam para eles:

Um estudo mais aprofundado:

• Como Usar o Google Analytics: Como Começar
• Como Criar Metas e Segmentação Avançada Para Medir Seus Esforços de Marketing Online com Google Analytics

3. Alavanque sua rede atual: Sendo você uma empresa, uma startup, um blogueiro ou um profissional de marketing de conteúdo, você pode alavancar sua rede atual para ter uma aceleração inicial do seu produto, conteúdo ou evento.

Por exemplo, você tem uma lista com 1.000 assinantes que deixaram seus e-mails, se você se esforçar para inspirá-los, eles vão empurrar seu conteúdo. Você pode pedir à pessoas para compartilhar seu conteúdo nas redes e tribos que elas participam. Isso pode gerar uma reação em cadeia.

Muitas empresas digitais de sucesso fazem uso das suas redes já existentes. Mesmo que eles coloquem muito dinheiro em paralelo para adquirir novos clientes e usuários, eles continuam alavancando através daqueles que eles já possuem.

Um caso interessante: A estratégia do Hotmail foi fortemente apoiada na base de clientes existente. Essa estratégia levou mais de 12 milhões de usuários no prazo de 17 meses. O Hotmail é agora chamado de Outlook, mas a estratégia de crescimento que alavancou a base inicial de usuário trouxe um tremendo retorno.

Hotmail simplesmente adicionou uma linha no final de todos os e-mails enviados por seus usuários: “P.S: I love you, get your free email at Hotmail” (tradução livre: Eu amo você, faça sua conta gratuita no Hotmail”). Os usuários existentes enviavam e-mails para seus amigos e familiares, muitos dos quais também se tornavam usuários do Hotmail.

Claro, existem muitas maneiras de levar mais visitantes para o seu site e adquirir novos clientes. Comece usando o que você já tem.

4. Utilize testes A/B: De acordo com Optimizely, 87% das empresas executam pelo menos um teste A/B a cada mês. Se você está gastando dinheiro ou tempo (ou ambos) em qualquer atividade de marketing, você deve ter certeza que isso produz resultados. Uma pequena mudança na exibição de anúncios da campanha de Obama fez a diferença.

Uma das principais razões pelas quais os profissionais de marketing tradicional nunca serão growth hackers é que eles não testam suas hipóteses.

Se você não faz teste A/B, você talvez esteja assumindo que consiga mais compartilhamentos com o Twitter, mas você não tem certeza disso. Somente fazendo um teste você terá certeza da verdade. Mesmo super especialistas cometem erros em testes A/B, que podem comprometer o resultado final.

Tudo o que eu faço em minhas empresas de software dependem de muitos testes. Eu testo títulos, botões, bullet points, imagens, cores de fundo (background), tipos de letra, discursos de venda curtos ou longos… tudo.

Buffer App mostrou como as imagens impactam seus tweets. Mas sem um teste A/B, seria praticamente impossível saber o que funciona ou não.

Veja estes artigos para iniciar seus testes A/B:

• Como Rodar Seu Primeiro Teste A/B para Encontrar uma Variação Vencedora
• O Guia Básico para Teste A/B – Introdução
• Guia Definitivo do Teste A/B

História de sucesso: SimCity conduziu um teste A/B, e  usou dados para vender mais de 1.1 milhões de cópias do seu jogo nas 2 primeiras semanas. 50% das vendas foram online. Como eles conseguiram este significante resultado de crescimento? Um forte teste A/B.

Aqui está a landing page original:

A variação da landing page:

A variação foi testada simultaneamente com a original conseguiu 43.4% mais vendas, porque a oferta promocional da página foi removida.

Isso mostra que algumas vezes, quando as pessoas querem seu produto, quando elas amam o produto, elas não necessariamente querem incentivos ou recompensas para comprar. Elas estão doidas para comprar. Veja a variação:

Como você pode ver, mesmo pequenas mudanças ou ajustes podem fazer grandes diferenças no crescimento das vendas.

Passo #5: Exemplos de Growth Hacking

Muitas empresas digitais e startups são totalmente envolvidas com growth hacking. Você já notou como o Pinterest se tornou tão grande, em um curto período de tempo? Eu fiquei surpreso quando soube que usuários passam mais tempo no Pinterest do que em outras redes sociais.

Growth Devil documentou que em Outubro de 2013, apenas três anos após seu lançamento, Pinterest tinha atingido mais de 70 milhões de usuários, e 500,000 contas de empresas. A razão para isso ter acontecido é que você pode logar no Pinterest usando sua conta do Facebook, e uma vez que você faz isso, ele conecta seu perfil com o perfil dos seus amigos ativos no Pinterest.

PayPal, Zapier, Qualaroo, YouTube, Airbnb e muitas outras empresas usam continuamente técnicas de growth hacking para crescer seus negócios e sua base de usuários, bem como seus resultados financeiros.

Para ver mais exemplos de growth hacking, leia:

• 9 Casos de Growth Hack Utilizados para Aumentar Base de Usuários
• 28 Exemplos de Growth Hacking Muito Inteligentes

Conclusão

Você está tendo um dificuldades para atrair novos clientes? Lembre-se que o growth hacking é uma estratégia comprovada que você pode usar para pegar atalhos e atrair leads qualificados, nutrir seus clientes, e retê-los.

Eu acho que é hora dos proprietários de negócios online, empresas de marketing de conteúdo, e blogueiros começarem a usar growth hacks para definir seu público e criar um conteúdo que os usuários querem.

Faça isso, e você vai começar a dominar o seu nicho através de um marketing altruísta que incide sobre seus clientes e suas necessidades.

Olhando para a crescente demanda por profissionais que fazem growth hacks em todos os mercados, talvez você concorde comigo que fazer conteúdo útil é a única maneira de escalar e vencer a concorrência.

Que outras técnicas de growth têm funcionado para você ou para alguém que você conhece?