Público-Alvo: O Que É e Como Definir em 6 Passos (2023)

Você gostaria de identificar o seu público-alvo para criar estratégias de marketing eficazes?

Quando eu comecei no marketing, eu achava que tráfego era tudo.

Eu queria crescer para alcançar empresas como o HubSpot. Dê uma olhada na imagem acima e você vai ver o número de visitantes que eles recebem.

Eles geram 29,61 milhões de visitantes por mês a partir de 11,74 milhões de pessoas. E esses visitantes produzem aproximadamente 10 bilhões de dólares de market cap.

Agora vamos dar uma olhada no NeilPatel.com. Você tem uma ideia de quantos visitantes eu recebo por mês?

Eu gero aproximadamente 8.717 milhões de visitas únicas por mês a partir de 3.616 milhões de pessoas.

De um ponto de vista de visitantes únicos, o HubSpot vem recebendo 3,24 vezes mais visitantes únicos do que eu.

Então, em tese, eu deveria valer aproximadamente 3 vezes menos do que eles, certo? Bom, tecnicamente, eu não valho nem 1/10 deles. Nem perto disso.

E por que isso? Porque eu não busquei o público-alvo certo como o HubSpot fez.

Então agora eu quero que você evite cometer esse grande erro que eu cometi. Porque marketing já é difícil, então por que começar indo atrás das pessoas erradas?

Isso só vai te fazer desperdiçar anos de trabalho e rios de dinheiro, como aconteceu comigo.

Definir seu público-alvo é o primeiro e mais importante passo de qualquer empresa ou negócio em direção ao sucesso, principalmente quando se está começando.

Então, antes de entrarmos no assunto, deixa eu falar um pouco do que você vai aprender nesse artigo:

O Que é Público-Alvo?
Diferença Entre Público Alvo e Persona
A Importância de Escolher Corretamente Seu Público-Alvo
Vantagens de Definir Bem o Seu Público-Alvo
Como Definir Seu Público-Alvo: 6 Perguntas Para Te Ajudar
Exemplos de Público-Alvo
Dicas Para Utilizar na Hora de Definir Seu Público-Alvo

Vamos lá? Boa leitura!

Antes de continuar, se você quer aumentar sua vendas e saber quais são as melhores estratégias para promover seu negócio online, clique aqui para receber o Guia Completo de Marketing Digital.

O Que é Público-Alvo? Significado

Público-alvo é uma parcela da sociedade consumidora para quem sua empresa ou negócio direciona as ações de marketing dos seus produtos ou serviços.

A ideia é ter uma segmentação de mercado com a qual você estará se comunicando. É um grupo de pessoas que têm um mesmo grau de escolaridade, objetivos, interesses etc.

Parece bastante simples a definição, certo? Basicamente, o público-alvo é uma fatia da população que tem tudo a ver com os interesses da sua empresa. Esse público pode ou não ser diversificado.

É importante destacar que o público-alvo está diretamente relacionado com os serviços ou produto que você oferece.

São pessoas que têm interesse no que você fornece e que, principalmente, residem na região em que a empresa está localizada, mas isso não é regra, pois existem aquelas empresas de abrangência nacional ou até mesmo internacional.

O público-alvo é aquele que vai comprar seus serviços/produtos e gerar lucros para sua empresa, por isso é tão importante.

A definição certa do seu público-alvo engloba muitas informações sobre os hábitos de consumo, preferências, região que residem, poder aquisitivo, dentre outras informações relevantes para definir o perfil do público-alvo.

Quanto mais informações você dispor e puder descobrir sobre seu público, mais chances de você entender melhor os seus desejos e criar um relacionamento mais próximo com ele, pois poderá criar estratégias assertivas e direcionadas, diminuindo chances de perdas.

Você, como empresa, deve pensar nas melhores estratégias para captar seu público-alvo. Pense em como poderá convertê-los em clientes e o que ainda falta para atingir esse objetivo.

Esse tipo de reflexão pode te apontar o melhor caminho para se aproximar ainda mais desse público.

Você sabia que o site que ranqueia em primeiro lugar com a palavra-chave “público-alvo” recebe aproximadamente 2.287 visitas orgânicas e possui uma pontuação de domínio de 87?

Quer saber mais? Veja o relatório completo aqui.

Diferença Entre Público-Alvo e Persona

Em muitas das minhas palestras eu percebo a dificuldade das pessoas em entender o que é, de fato, o público-alvo de uma empresa. Muita gente fica confusa e acaba trocando os conceitos de público-alvo ou persona.

Alguns ainda acham que um é sinônimo do outro. E não é bem assim…

Saber a diferença entre os dois ajuda muito na hora de criar alguma marca e dar o start na sua empresa.

Muitas pessoas entram em desespero quando não conseguem definir e segmentar seu público-alvo e, com isso, abandonam suas ideias de negócio antes mesmo de começar.

Calma! Saber como definir público-alvo e entender o seu conceito é possível, como verá ao longo do artigo.

Mas, primeiro, vamos entender melhor a diferença entre público-alvo e persona?

Público-Alvo

Público-alvo, ou mercado-alvo, é um grupo de pessoas ou organizações que têm um mesmo perfil ou, ao menos, um perfil semelhante como consumidores.

São aqueles para os quais você deve direcionar seus esforços em ações de marketing e vendas da sua empresa, pois elas são as pessoas mais interessadas em adquirir seus produtos ou serviços.

Para traçar o perfil do público-alvo, é feito uma série de pesquisas que envolvem muitos fatores comportamentais e demográficos para indicar quais as características em comum dessas pessoas e direcionar melhor o foco do seu negócio.

As informações mais usadas para definir o público-alvo de uma empresa são:

Idade
Sexo
Formação educacional
Poder aquisitivo
Classe social
Localização
Hábitos de consumo

Exemplo de público-alvo: Mulheres, entre 20 e 30 anos, residentes de São Paulo, com formação superior, classe B, renda entre R$ 4000 e R$ 6000, apaixonadas por moda e decoração.

Se você iniciar uma empresa sem definir seu público-alvo antes isso pode trazer muitos prejuízos à longo prazo, pois fará com que você gaste mais recursos e não tenha nenhum lucro em troca.

Para explicar melhor aqui vai um exemplo simples: Você tem uma empresa de brinquedos educativos. O seu público-alvo, portanto, podem ser crianças, mães, pedagogas ou professoras.

Ou você pode ter uma empresa de motocicletas. Certamente seu público não será pessoas com menos de 18 anos, certo? Tudo isso deve ser levado em consideração para definir estrategicamente seu público-alvo.

Não adianta querer abraçar o mundo com o objetivo de aumentar suas chances de vendas e lucros.

Já foi comprovado que, traz muito mais resultado segmentar e direcionar os conteúdos e ações que você produz para um público específico do que para vários.

Criar identificação de uma parcela das pessoas com sua marca é o que você deve buscar sempre e não sair atirando para todos os lados. O pensamento estratégico faz toda a diferença.

Persona

A persona no marketing é o perfil de comprador que seria o seu cliente ideal.

É um personagem fictício com características dos seus clientes reais. São desenvolvidos com base em pesquisas de público-alvo e podem ajudar a direcionar melhor suas ações de marketing.

É uma pessoa que pode se interessar pelo que você tem a oferecer, pois tem tudo a ver com sua marca e você deve realizar esforços para transformá-la em cliente e fidelizar.

A persona leva uma pesquisa muito mais aprofundada e detalhada do que o público-alvo, pois envolve:

Características pessoais
Poder aquisitivo
Estilo de vida
Interesses
Engajamento nas redes
Informações profissionais

Exemplo de persona: Mariana, 22 anos, blogueira. Mora no Morumbi, em São Paulo. Formada em Jornalismo, tem um blog e posta tutoriais de maquiagem, dicas de decoração e moda. Sempre acompanha eventos de moda da região e participa de encontros com outras pessoas do segmento. É digital influencer e se preocupa muito com o que as pessoas veem nas suas redes sociais. Nas horas vagas gosta de praticar atividades ao ar livre e frequentar academia.

Se tivesse que definir uma diferença principal entre persona e público-alvo, eu diria que o público-alvo vê o todo, de forma mais generalizada, enquanto que a persona tem uma definição mais específica.

No meu artigo sobre tudo sobre como criar a persona perfeita você você encontra mais detalhes sobre o significado e conceito de persona, bem como um passo a passo para criar a persona perfeita para seu negócio.

Agora que você já sabe a diferença entre esses dois conceitos, se quiser mais dicas sobre persona, clique aqui e baixe nosso guia completo.

A Importância de Escolher Corretamente Seu Público-Alvo

Você já pode perceber como é importante escolher corretamente seu público-alvo, certo?

Talvez a subsistência da sua empresa dependa de uma boa definição do seu público. Não é exagero falar isso, pois os lucros do seu negócio basicamente dependem dessa primeira estratégia, em primeiro lugar.

Claro que, após definir bem seu público existem outras ações de marketing que devem ser levadas em consideração e que também são importantes.

Mas, de nada adianta pensar nessas estratégias se você não começar do início fazendo uma boa segmentação do seu público.

O público-alvo é, portanto, fundamental para alavancar seu negócio. Com a escolha certa ficará mais fácil empreender ações mais direcionadas e eficazes, com mais chances de dar certo e trazer resultados.

Isso evitará gastos desnecessários, uma vez que você não irá investir capital e marketing publicitário em públicos que não são os seus, o que pode trazer impactos negativos e perdas para sua empresa.

Obviamente você quer crescer cada vez mais e ganhar reconhecimento.

A definição de público-alvo te ajuda muito nisso, pois você conseguirá criar mais identificação com seu público, gerando engajamento, boa reputação e, consequentemente, convertendo leads.

Ao ter o perfil de consumidor do seu público, fica muito mais simples encontrar as palavras-chave para se comunicar melhor com eles, diminuindo chances de ruídos e falhas na comunicação.

Uma boa comunicação só pode trazer bons resultados para todos. Nos negócios isso não é diferente.

No momento que você for criar conteúdos para blogs, sites e redes sociais saberá como se comunicar melhor, qual linguagem utilizar, qual estética do design tem mais a ver com seu público etc.

Com isso conseguirá despertar mais atenção do seu consumidor.

Se você é um profissional que, assim como eu, oferece palestras e se comunica diretamente com seu público-alvo, isso pode ser ainda mais importante, pois aumentará o sucesso e diminuirá chances de fracasso nas suas exposições públicas.

O timing também é super importante ao falar em saber qual seu público-alvo.

Tendo esse conhecimento você saberá exatamente qual a melhor hora de inovar um produto, lançar um novo produto, agregar um novo serviço, oferecer ofertas etc.

Saber o que oferecer, como precificar seus produtos e serviços também tem tudo a ver com seu público-alvo, uma vez que para colocar um preço justo você precisa levar em conta seus gastos e investimento, bem como a condição financeira do seu público.

De nada adianta você colocar um preço muito acima do que seu público tem ou está disposto a pagar, por isso que, mais uma vez, as pesquisas são muito importantes.

Aqui estão alguns dos motivos pelos quais você deve escolher corretamente o seu público-alvo:

Foco Voltado Para Sua Audiência

Traçar seu público-alvo e audiência é essencial para você direcionar melhorar seus conteúdos.

Se você começar a criar conteúdo para um público muito generalizado você pode causar o efeito oposto do que deseja e acabar espantando seus clientes.

O seu público-alvo precisa se sentir compreendido. Para isso você deve criar estratégias e ações que tenham a ver com sua realidade e que criem uma aproximação e identificação.

Ou seja, tudo se trata de foco! Não seja ganancioso querendo abraçar o mundo e todos os públicos, pois isso poderá gerar perdas para sua empresa e, obviamente, você não quer isso, certo?

Isso não quer dizer que você precisa ter um único público.

Dependendo do tamanho da sua empresa, se ela atender a nível nacional, é muito provável que você tenha que definir mais de um público.

Mas, apenas trace mais públicos, se for necessário.

No caso de ter mais de um público-alvo você terá mais trabalho e investimento a fazer, pois terá que criar conteúdos e ações de marketing e vendas específicos para cada público.

Você pode até priorizar e categorizar um público como principal, como aquele que mais compra seus produtos e serviços, mas nunca deixe de lado os outros.

É importante ter um equilíbrio e sempre criar campanhas e conteúdos para todos eles para que se sintam representados pela sua marca. Afinal, ninguém gosta de ser jogado para escanteio.

Se sua empresa, marca ou negócio for menor e atender localmente fica muito mais fácil definir um único público específico e investir 100% neles. Pense nisso!

Planejamento Mais Preciso

Ao ter a informação do seu público-alvo definido fica muito mais fácil você trabalhar e montar toda uma estrutura para atingir esse público com sucesso.

Você poderá pensar nas melhores estratégias, como as melhores mídias para anunciar e canais em que seu público mais se encontra (Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn, dentre outros).

Por exemplo, se através das pesquisas que realizar, você descobrir que seu público se encontra 90% no Facebook, não há a necessidade de você anunciar no Twitter ou outras redes sociais.

A partir disso você também conseguirá definir até mesmo as melhores palavras-chave para se aproximar do seu público.

Saberá o que ele está procurando, o que precisa e poderá usar isso como chamariz nos seus conteúdos, seja no blog, site, redes socais, e-mail marketing, campanhas e outros materiais.

Você deve pensar em tudo isso para que a definição se enquadre ao máximo no seu propósito e você reduza falhas na estratégia de comunicação.

Você sabe como uma comunicação ruim pode interferir negativamente em praticamente tudo, portanto, minimize as chances de isso acontecer.

Conteúdo Personalizado Para Seu Público

De nada adianta você criar uma série de conteúdos, mantendo seus canais e portais sempre atualizados com informações, novidades se isso não for atrativo para seu público-alvo, ou seja, se ele não for personalizado.

Criar conteúdo todo mundo faz, não é verdade? A internet está aí para isso. Basta digitar uma palavra-chave no Google e você poderá comprovar isso muito rapidamente. Ao pesquisar “qual melhor fone de ouvido” no Google, veja o que aparece:

Inicialmente aparecem as opções de produtos do Google Shopping com os anúncios e preços de fones de ouvidos diferentes, para diversos públicos, necessidades e gostos.

Logo em seguida aparece uma série de sites e blogs com informações sobre tipos de fones diferentes e comparação entre eles:

Ou seja, conteúdo sobre esse assunto ou qualquer outro que você “jogar na rede” é o que não falta. Qualquer pessoa pode criar um texto e postar sem filtro nenhum.

A questão é fazer esse conteúdo ser mais personalizado e atrativo para o seu consumidor.

Produzir conteúdo todo mundo faz. Milhões de publicações são postadas todos os dias.

O segredo está em fazer um conteúdo relevante, interessante e que seja voltado para o seu público. Isso sim irá gerar resultados!

guia passo a passo de marketing de conteúdo

Se diferenciar dos concorrentes

Empresas que conhecem seus respectivos públicos estão em condições muito melhores perante os concorrentes que não entendem o comportamento do seu consumidor.

Isso sem contar que, com a ascensão do perfil de cliente omnichannel, o padrão de consumo tornou-se muito mais exigente.

Nesse contexto, entre os diversos aspectos que pesam a favor de uma marca está a identificação.

Ou seja, o quanto o consumidor (principalmente o omnichannel) se reconhece no seu estilo, visão, postura, valores, entre outros aspectos.

A partir dessa identificação, uma marca dá um passo fundamental para se diferenciar, já que terá uma afinidade muito maior com públicos mais específicos.

Tipos de segmentação

Não é preciso muito estudo e análise para saber que um consumidor de São Paulo precisa ser atendido por empresas capazes de fornecer soluções nessa região, por exemplo.

Ou então, pessoas enquadradas nas classes C e D têm necessidades distintas daquelas das classes A e B.

Temos aqui dois critérios de segmentação de público simples, mas essenciais para o sucesso de uma estratégia de marketing: localização e poder aquisitivo.

Vamos aprofundar essas ideias na sequência, vendo diferentes tipos de segmentação:

Geográfica

Como vimos, um consumidor paulista não pode ser atendido por uma empresa que foca somente na região de Belo Horizonte, por exemplo.

Essa é uma forma de segmentar o público conforme a sua localização, portanto, nesse caso a segmentação é geográfica.

Embora seja mais comum a empresas que operam em unidades físicas, essa também pode ser uma forma de segmentar públicos para e-commerce.

Mesmo vendendo de forma online, é preciso ter em mente as suas possibilidades de entrega e os seus canais de distribuição.

Demográfica

Já a segmentação do tipo demográfica adota como critério fatores que servem para caracterizar uma população.

Por exemplo: se minha marca atende a mulheres entre 35 e 50 anos da classe B, temos nesse caso uma forma demográfica de segmentar.

De qualquer maneira, já publiquei um conteúdo completo sobre esse tipo de segmentação aqui no blog.

Não deixe de ler depois que terminar este artigo.

Psicográfica

Enquanto os tipos de segmentação que vimos anteriormente partem de critérios objetivos e mensuráveis, na modalidade psicográfica a análise torna-se um pouco mais subjetiva.

Isso porque ela leva em conta fatores psicológicos de um grupo de pessoas, tais como suas opiniões, valores, desejos, aspirações e medos, entre outros.

É uma via um pouco mais complexa, mas, se bem trilhada, pode gerar resultados muito acima da média.

Afinal, marcas que conseguem psicografar seus clientes habilitam-se a “entrar” nas suas mentes.

Comportamental

A segmentação comportamental baseia-se nos padrões de comportamento de consumo de diferentes grupos.

Uma das formas mais comuns de segmentar por esse critério é a identificação de gatilhos de consumo.

Digamos, por exemplo, que sua empresa vende mais em uma certa data.

Esse é um padrão de comportamento que pode ser explorado em futuras ações de marketing.

O mesmo se aplica a grupos de pessoas que compram baseadas na experiência de compra anterior ou com base em recomendações.

Segmentação para empresas B2B

Como vimos, a segmentação de público pode levar em consideração fatores comportamentais e psicológicos.

Quando se trata de segmentar para empresas que vendem para outras empresas (B2B), a abordagem tem que ser um pouco diferente.

Aqui, o que interessa são as características do perfil de negócio a ser atendido, tais como:

Porte da empresa
Número de colaboradores
Faturamento anual
Área de atuação/nicho de mercado
Localização
Tipos de processos que utilizam
Entre outros.

Vantagens de Definir Bem o Seu Público-Alvo

Você já viu como identificar bem seu público-alvo só pode trazer vantagens para seu negócio! Mas, vamos recapitular para você não esquecer!

Resumindo, os principais benefícios de escolher corretamente seu público-alvo são:

Melhorar a identidade e linguagem da sua empresa
Saber o melhor conteúdo para produzir
Identificar os melhores canais e eventos para criar
Saber o timing das ações e lançamento dos produtos
Pensar nas melhores alterações e melhorias no produto

Entenda melhor abaixo!

A Identidade e Linguagem da Sua Empresa

Existem duas formas de você identificar seu público-alvo: antes da sua empresa ser lançada ou depois.

Se for antes, você precisa, através de pesquisas de público-alvo, identificar quais seriam as pessoas que podem se interessar pelo seu produto ou serviço em determinada região.

Agora, se for depois de sua empresa e produto já estar no mercado você pode observar qual público interage com seus conteúdos e manifesta interesse, bem como aqueles que já compraram.

Independente da forma que escolher, lembre-se que, de qualquer maneira, definir seu público-alvo servirá para gerar identidade e escolher a linguagem da sua empresa.

Pense comigo: A Coca-Cola, por exemplo, é uma empresa conhecida mundialmente e que possui muitos públicos diferentes. Mas, quando você pensa em Coca-Cola, qual seu pensamento principal?

Você relaciona a marca com apreciar e compartilhar bons momentos com família e amigos. Esse é um conceito que você criou do nada, da sua cabeça, ou será que foram estratégias de marketing criadas pela empresa?

Se você respondeu a segunda opção, acertou!

Você pode até achar que esse sentimento vem de uma percepção sua, quando na verdade é uma ideia fixada pela empresa que ao pensar no seu público-alvo entendeu sua necessidade e desejo e converteu em seu “lema”.

Tudo isso para que? Para criar identificação com seu público e também para escolher a melhor linguagem para se comunicar.

O mesmo deve servir para você! Sua empresa não precisa ser do tamanho da Coca-Cola para você pensar nas melhores estratégias, linguagem e identidade com seus consumidores.

Qualquer empresa, desde pequena, média ou de grande porte pode aplicar ações assertivas e adaptar a identidade e linguagem à sua realidade e público-alvo.

Que Tipo de Conteúdo Produzir

Você pode ficar muito em dúvida sobre qual o melhor conteúdo para produzir dentre uma infinidade de temas que podem ter a ver com sua empresa.

Ter um público-alvo definido pode te ajudar nisso também! Em um blog da sua empresa, por exemplo, você pode pensar em criar artigos de temas diversificados, mas dentro da sua área de atuação e interesse do seu público.

Você pode criar conteúdos considerando o Funil de Vendas (Topo de Funil, Meio de Funil e Fundo de Funil). Essa divisão ajuda muito na criação de conteúdos, pois divide em categorias de acordo com o que você quer atingir.

O Topo de Funil são conteúdos gerados para visitantes e leads, ou seja, pessoas que podem por acaso acessar seu site, blog ou redes sociais e encontrar informações úteis por curiosidade ou para solucionar um problema.

A ideia, ao pensar em conteúdo voltado para Topo de Funil (ToFu), é produzir materiais cujos temas sejam mais generalizados, com linguagem clara e de fácil acesso.

Pode ser um conteúdo educativo que traga esclarecimentos ou curiosidades sobre seu produto ou serviço ou que de alguma forma esteja relacionada ao seu segmento.

O Meio De Funil é o momento da conversão. Em outras palavras, nessa etapa uma pessoa com um problema e com a intenção de solucionar esse problema considera a compra ou aquisição do seu produto ou serviço.

É o meio de campo, mas ainda não é a concretização da venda de forma efetiva, pois tudo ainda está no plano das ideias. É no meio de funil que você estreita mais o relacionamento com seu público-alvo e gera mais identidade.

Logo em seguida entra conteúdos Fundo De Funil. Ele é usado para criar conteúdos mais focados no seu produto ou serviço.

Nele você pode trazer detalhamentos sobre funcionalidades, benefícios e outras informações diretas do seu produto ou serviço.

Isso porque esse público já praticamente tomou sua decisão de compra, você apenas vai dar o último empurrãozinho para convencer.

Quais Canais e Eventos Participar

Depois de saber quais conteúdos produzir que gere identidade e qual linguagem utilizar você deve pensar nos canais que vai expor isso. Lembre-se que a linguagem vai depender tanto do seu público-alvo quanto do canal.

Entenda: Você pode considerar publicar um mesmo conteúdo no blog e também nas suas redes sociais e, por mais que seja para atender um mesmo público-alvo, canais diferentes demandam linguagens diferentes.

Você não deve escrever um artigo da mesma forma que escreve um post para o Facebook. E o post do Facebook não deve ter o mesmo texto do LinkedIn e assim por diante.

Cada canal tem uma linguagem adequada e você deve saber adaptar isso para se comunicar melhor com seu público-alvo.

Como já falei anteriormente no artigo, você não precisa bombardear seu público-alvo em todos os canais.

Ao definir seu público com pesquisas de mercado você saberá exatamente onde ele se encontra e onde busca informações, e é exatamente nesses lugares que você deve aparecer.

Da mesma forma, você saberá também quais eventos criar para despertar a atenção e interesse do seu público.

Quando e Como Oferecer Promoções

Por mais que as pessoas sempre busquem promoções, descontos e ofertas, você deve saber a melhor hora para oferecer isso e principalmente como fazer.

Você pode considerar criar uma campanha de engajamento daquelas que se a pessoa curtir sua página, comentar e marcar X pessoas pode concorrer a um kit da sua empresa.

Ou se compartilhar sua publicação e muitas pessoas curtirem pode ganhar alguma coisa em troca.

Você também pode oferecer um bônus se uma pessoa fizer uma compra do seu produto online, oferecendo um desconto na segunda compra.

Ou conceder um desconto automático para quem se inscrever e adicionar o e-mail para receber seus conteúdos no site.

Enfim, considere quais os melhores meios para oferecer essas promoções, pois elas devem condizer com seu público-alvo.

Possíveis Alterações e Melhorias no Produto

Ao conhecer seu público-alvo você deve saber quais seus desejos, dores, anseios e suas constantes mudanças de opiniões. Não basta definir o seu público-alvo, mas estar buscando sempre informações para se atualizar sobre eles.

Isso irá apontar como sua empresa deve se posicionar e que melhorias e inovações pode fazer para atender suas necessidades. Esse é o melhor termômetro para você saber quando alterar ou melhorar seu produto ou serviço.

Se você perceber muitas reclamações, queixas sobre algum problema do seu produto ou serviço, este é um sinal claro que está na hora de mudar.

Agora, se você perceber que seu público-alvo está muito satisfeito com o que você vem oferecendo, você pode segurar mais um tempo o lançamento de um novo produto.

Como Definir Seu Público-Alvo: 6 Perguntas Para Te Ajudar

Nesse ponto você já deve estar pronto para começar, e quer saber exatamente como definir seu público-alvo.

Fazer perguntas talvez seja a forma mais clara de conseguir definir seu público-alvo. São as perguntas que levam ao questionamento, reflexões e fazem você chegar nas melhores respostas.

Pensando nisso separei 6 perguntas para definir público-alvo que vão te ajudar a chegar no resultado mais correto. Confira!

1. Quem São Eles?

Ao pensar quem são essas pessoas que podem ser seu público-alvo, você deve considerar quais as pessoas que se identificam com a sua marca.

Uma forma de descobrir isso é acompanhando quem segue, curte, compartilha e comenta suas publicações nas redes sociais. Esse pode ser um ótimo indício de quem são eles.

Você deve valorizar esse público engajado que se identifica com sua marca, pois as chances de conversão desse público é muito maior do que aqueles que sequer conhecem sua empresa.

O seu público-alvo também nem sempre está na internet. Ele pode ser um cliente inativo nas redes sociais, mas que compra frequentemente na sua empresa ou adquire seus serviços.

Mesmo aqueles que só compraram uma vez devem ser vistos como público-alvo, pois quem já comprou uma vez pode comprar de novo.

De nada adianta você empreender muitos esforços em conseguir vender se não tiver o mesmo esforço em manter a clientela que adquiriu.

Os clientes gostam de se sentir especiais, por isso que o pós-venda é tão importante. O relacionamento com o cliente deve permanecer mesmo depois da concretização da compra.

Esse pode ser seu maior diferencial em comparação com outra empresa.

Se ele se sentir bem tratado, satisfeito, ele definitivamente voltará a comprar e até mesmo pode recomendar para outras pessoas. Você precisa pensar em como cativar esse público constantemente para não perdê-lo.

Os leads também podem ser seu público-alvo. São eles que curtiram sua página, cadastraram seu e-mail, comentaram em um post etc.

Esse tipo de engajamento mostra um interesse pelo que você oferece e uma identificação inicial com a sua marca.

Obviamente ninguém cadastra um e-mail se não quer receber informações ou promoções da sua empresa. Use isso à seu favor.

Por mais que você faça uma grande pesquisa para identificar seu público-alvo uma vez, lembre-se que ela deve ser renovada constantemente, pois os interesses do seu público-alvo podem mudar e acompanhar as novas tendências do mercado.

Uma coisa que era legal antes, pode não ser mais e você precisa estar alerta sobre os desejos das gerações para não ficar para trás.

2. Quais Suas Maiores Dificuldades, Problemas ou Desejos?

O que é legal, interessante e bom para você pode não ser para seu cliente. Você não pode pensar em você na hora de definir as dificuldades, problemas e desejos do seu público-alvo. Você deve se colocar no lugar deles.

Não faça suas ofertas baseadas em achismos, mas de acordo com pesquisas embasadas, experiências anteriores e análise de comportamento dos seus potenciais clientes.

Entenda quais as maiores dificuldades do seu público para poder ajudar a resolver.

3. Onde Eles Encontram as Informações Que Necessitam Diariamente?

Todo mundo precisa de comunicação e informação para sobreviver.

Diariamente você é bombardeado com milhares de informações nos canais que você segue e acompanha, mas quando você mais precisa, onde você busca informações?

Identifique os canais de comunicação mais adequados de acordo com seu público-alvo e procure falar com eles usando uma linguagem particular, que seja do universo deles.

O uso da linguagem certa vai tornar sua comunicação mais eficiente e aumentar o desejo do seu público em te conhecer melhor.

4. Qual o Benefício do Seu Produto?

Todo mundo quer soluções para seus problemas e tornar suas vidas mais fáceis. Isso é um desejo coletivo e para seu público-alvo não é diferente.

Pense um pouco sobre seu produto e no problema do seu público-alvo. Qual benefício seu produto ou serviço oferece? O que ele pode fazer para resolver esse problema? Qual a principal proposta de valor dele?

Em meio a tanta concorrência você deve tentar encontrar o seu diferencial no nicho e sempre tentar melhorar seu produto oferecendo algo a mais que os outros não oferecem.

5. O Que Chama a Atenção Deles Negativamente?

Ser otimista ajuda muito, mas pensar pelo lado negativo também pode ajudar, principalmente quando falamos no público-alvo.

Melhor do que saber o que seu público quer você pode pensar no que ele definitivamente não quer, o que considera ruim, negativo e do que ele foge.

Se você tiver essas informações poderosas em mãos você pode ter mais chances de cativar seus potenciais clientes.

Evitar fazer o que eles consideram como pontos negativos já é o primeiro passo para conquistar a simpatia deles. Depois, basta trabalhar outras estratégias para fazer um marketing eficiente.

6. Em Quem Eles Confiam?

A confiança é tudo para o público-alvo. Ninguém compra ou adquire um produto ou serviço de uma empresa que não confia ou não conhece.

Essa é a última das perguntas para definir público-alvo, mas uma das mais importantes.

Por isso que a reputação da sua empresa é tão importante. Cuidar do relacionamento com os seus clientes é essencial, pois eles irão espalhar informações da sua marca pela internet e mundo afora.

Se você for bem avaliado, tiver bons comentários e reputação isso servirá de base para potenciais clientes se sentirem motivados a comprar com você.

Saiba que eles confiam muito mais nas experiências de antigos clientes do que sua empresa fala sobre si mesma.

Uma forma de conseguir isso é criando estudos de caso, confira como nesse artigo!

Dicas Para Utilizar na Hora de Definir Seu Público-Alvo

Você sabia que a Amazon a princípio apenas vendia livros? Hoje a Amazon é um dos maiores e-commerces do mundo.

Você sabia que a Apple começou vendendo apenas computadores de uso pessoal? Hoje é uma das maiores empresas de eletrônicos e dispositivos móveis.

Você sabia que o Google começou apenas como um buscador na internet assim como o Bing e Yahoo!? Hoje além de ser o maior motor de busca tem também o maior faturamento.

Todas essas grandes empresas têm uma coisa em comum: elas não pensaram pequeno!

Elas começaram com o objetivo inicial de atender uma necessidade específica de um público e hoje se espalharam por todo o mundo conquistando muitos mercados e diferentes públicos.

O seu negócio pode não ter o mesmo potencial de crescimento que essas empresas, mas definitivamente pode expandir mais e conquistar novos mercados.

Antes de pensar grande você pode começar a pensar pequeno definindo seu primeiro público-alvo.

Depois de fixar seu público-alvo, alavancar suas vendas e tornar sua marca mais conhecida no mercado você poderá olhar mais adiante e quem sabe pensar em outros públicos-alvos para aumentar a sua presença no nicho que atua.

Mas, enquanto isso, você precisa colocar em prática algumas dicas essenciais na hora de definir seu primeiro público-alvo. Confira!

Realize Pesquisas de Usuários

Como você já deve suspeitar desde o princípio, as pesquisas são as armas fundamentais para você usar para definir seu público-alvo.

São elas que apontam quais as reais necessidades dos seus consumidores e potenciais clientes.

Os dados reais obtidos de pesquisas podem servir de subsídio fundamental para criar as estratégias de marketing digital mais eficientes para atingir seus interesses principais.

Realizar pesquisas otimizadas é a forma mais eficaz para compreender o que cada pessoa pensa, o que desejam, o que esperam dos preços, formas de pagamento, velocidade de entrega, atendimento, variedade de produtos e qualidade do produto ou serviço, dentre outros fatores cruciais.

Você não precisa necessariamente contratar uma empresa especializada em aplicar pesquisas para obter resultados úteis.

Se você não tem esse capital para investimento você pode criar pesquisas de forma muito rápida com o Google Forms ou outros sites.

Você pode criar as pesquisas na forma de questionários escritos e digitais. No caso dos digitais procure divulgar ao máximo em todas suas redes para atingir ao máximo seu público-alvo.

Você pode facilitar a vida dos consumidores criando questionários mais fáceis de serem respondidos, em que a pessoa pode marcar a resposta com um X, dar uma nota ou responder “sim” ou “não ” . Isso evita que a pessoa desista de responder.

Procure colocar apenas perguntas realmente relevantes e não torne seu questionário repetitivo ou cansativo. Quanto mais objetivo, claro e curto, melhor!

Lembre-se, na hora de divulgar, falar sobre como a pesquisa é rápida e pode ser respondida em apenas “1 minuto”, para incentivar os consumidores a responderem, até mesmo aqueles mais preguiçosos.

O mais importante ao aplicar essas pesquisas é que as respostas sejam genuínas para que possam ser convertidas em números percentuais através das métricas.

A pesquisa ajuda a empresa a ter uma ideia sobre a opinião dos consumidores, desejos de compra, satisfação ou insatisfação, problemas. Isso pode ajudar você a ajustar seu produto, preço e tornar seu nicho mais lucrativo.

Outra forma de conhecer o público-alvo da sua empresa é usando pesquisas já realizadas sobre o mercado que você deseja entrar. Você pode encontrar várias pesquisas disponíveis na internet.

É claro que, é sempre melhor, se você puder criar sua própria pesquisa para direcionar as perguntas de acordo com as especificidades da sua marca, mas caso não consiga, você pode usar pesquisas de empresas concorrentes à sua, que tenha o mesmo público ou público semelhante.

O ideal é usar essas outras pesquisas para complementar às suas, obtendo respostas que você dificilmente teria dos seus próprios clientes.

Esses dados poderão ser muito úteis para a produção de conteúdo, criação de novos produtos e aumento das vendas.

Pesquisas de mercado já realizadas podem ser encontradas em revistas especializadas do segmento, em materiais de divulgação de parceiros de negócio e na concorrência.

Otimize os Resultados das Pesquisas

Tão ou mais importante do que conhecer o seu público-alvo é fazer com que as informações coletadas nas pesquisas que realizou não se percam.

Seria um desperdício se isso acontecesse, pois isso exigiria mais pesquisas e mais custos à longo prazo.

Claro que, de qualquer maneira, você deverá aplicar mais pesquisas no futuro, mas você pode espaçar essa atividade e realizar uma a cada ano ou como achar melhor.

A melhor forma de você otimizar os resultados da pesquisa é criando um documento para registrar todas as informações coletadas do seu público-alvo. Você pode fazer isso na forma de planilha para deixar mais organizado.

Além de deixar tudo mais claro para ser consultado, você também pode usar esse documento para compartilhar com os funcionários da sua empresa para que usem em todas as estratégias que forem criadas.

Todos deverão ter fácil acesso a esse documento para consultar quando for necessário, quando surgirem dúvidas ou na criação de uma nova ação ou estratégia de marketing.

Além de colocar todas as informações do público-alvo, você também pode deixar esse arquivo mais completo colocando as personas da sua empresa para que o time de marketing e vendas estejam alinhados e consigam entender plenamente quem são seus clientes o que eles querem.

Com isso, suas chances de aumentar suas vendas serão bem maiores!

Seja Realista

Você pode até querer pensar grande como grandes empresas fazem, mas se você não tem a mesma abrangência que essas empresas, você deve ser realista e buscar a melhor maneira de atender o seu público-alvo.

Você deve priorizar primeiro satisfazer plenamente as necessidades de um único público-alvo, do que alcançar vários públicos diferentes e não satisfazer nenhum deles. Antes um passarinho na mão, do que dois voando, certo?

Como já falei anteriormente, depois de um público-alvo consolidado e satisfeito você pode até partir para outros, mas obviamente sem esquecer do primeiro.

Mas, isso deve ser um processo realizado aos poucos e deve caminhar a passos lentos sempre com muita estratégia e estudo.

Uma forma de manter os pés no chão e ser realista na hora de identificar seu público-alvo é fazer perguntas objetivas para seus atuais clientes para entender melhor sobre seus hábitos de compras.

Ao fazer perguntas para seus reais clientes você diminui as chances de identificar um público equivocado, uma vez que serão baseadas em dados reais e não suposições.

Estude o mercado antes

Impossível fazer uma segmentação precisa sem antes tomar conhecimento do mercado em que a empresa atua.

O primeiro fator a ser considerado é o próprio tamanho desse mercado.

Digamos que a empresa em questão é um curso de inglês que tem, na mesma região, quatro concorrentes.

Imaginemos que, somados, esses cinco cursos realizem em média 500 novas matrículas a cada mês.

Portanto, esse é o tamanho do mercado em disputa.

Se um curso faz 250 novas matrículas mensais, então ele detém 50% do mercado.

Mantenha seu público-alvo sempre atualizado

Lembra daquela expressão “quem não é visto não é lembrado”?

Pois ela se aplica perfeitamente à segmentação de público.

Uma forma de “ser visto”, nesse caso, é manter o seu público-alvo sempre a par das novidades que sejam do seu interesse.

Sendo assim, vale divulgar periodicamente campanhas, liquidações, ações na Black Friday e outras iniciativas que façam o consumidor lembrar da existência de uma marca.

Sem contar o marketing de conteúdo, que, além de informar, serve para tornar a sua empresa uma autoridade na sua área de atuação.

Exemplos de Público-Alvo

Confira alguns exemplos e tipos de público-alvo diferentes para entender melhor como eles podem ser diferentes de acordo com sua empresa e seus objetivos:

Exemplo 1

Empresa: Loja de decoração de casamentos.

Público-alvo: mulheres de classe média alta, com nível superior completo, que moram no Rio de Janeiro, entre 28 e 35 anos que estão planejando seu casamento. Elas acompanham blogs sobre beleza, moda e decoração de interiores no Facebook e Instagram.

Exemplo 2

Empresa: E-commerce de camisas de futebol.

Público-alvo: homens de classe média, com fundamental e superior completo, que moram no Paraná, com idade entre 15 a 35 anos. Acompanham os jogos do seu time nos estádios, leem notícias dos times de futebol em sites especializados e acompanham novidades no Facebook e Twitter.

Exemplo 3

Empresa: Clínica de urologia

Público-alvo: homens de classe média alta, pós-graduados, que vivem em São Paulo, com idade entre 30 a 60 anos e que enfrentam problemas de impotência sexual, câncer de próstata, dentre outros e procuram melhorar sua qualidade de vida. Acompanham notícias sobre o assunto em portais segmentados e no Facebook. Integram grupos no FB para trocar experiências com outros pacientes que compartilham do mesmo problema.

Exemplo 4

Empresa: Revendedora de produtos naturais.

Público-alvo: Mulheres de classe média, com superior completo ou cursando, que vivem em Santa Catarina, com idade entre 20 a 35 anos e que se preocupam com a saúde, estética e meio ambiente. Acompanham Twitter, Instagram e Facebook.

Exemplo 5

Empresa: Restaurante de comida italiana.

Público-alvo: Mulheres e homens de classe média alta, com superior completo, que vivem em São Paulo, com idade entre 30 e 40 anos que são apaixonadas por gastronomia. Seguem sites e portais de receitas, acompanham Facebook e Instagram de restaurantes e grandes chefs de cozinha.

Exemplo 6

Empresa: Agência de viagens.

Público-alvo: Mulheres e homens aposentados, de classe média, acima de 60 anos que vivem no Brasil e procuram por ofertas de pacotes de viagens nacionais e internacionais. Acompanham revistas segmentadas, sites e Facebook.

Exemplo 7

Empresa: Aplicativo de relacionamento.

Público-alvo: Homens e mulheres de classe baixa e média, que vivem no Brasil, na faixa dos 18 a 30 anos que procuram por relacionamentos afetivos. São ativos nas redes sociais e usam o app para conhecer novas pessoas e ampliar seu círculo social.

Exemplo 8

Empresa: Loja de eletrodomésticos.

Público-alvo: Mulheres de classe média baixa, que vivem no Ceará, na faixa dos 30 a 50 anos e procuram por eletrodomésticos e equipamentos para casa em promoção ou com bons preços. Acompanham Facebook.

Público-alvo de um texto

Você está lendo este conteúdo porque provavelmente tem interesse em conhecer melhor o público para quem vende, certo?

Esse foi um dos fatores que tive que considerar antes de redigi-lo, ou seja, eu precisei avaliar antes que tipo de pessoas leriam o artigo para, assim, ampliar o seu alcance.

Faça isso sempre que produzir conteúdos, de preferência recorrendo a uma persona.

Como citar público-alvo

Ao longo deste artigo, você deve ter observado que sempre procuro dialogar diretamente com meus leitores, como se fôssemos só você e eu conversando.

Por outro lado, eu poderia optar por uma abordagem mais neutra, como se estivesse falando para um grupo de pessoas ou uma classe de profissionais.

Em um conteúdo em blog para a área médica, por exemplo, pode ser de bom tom usar expressões como “colega médico” ou “especialistas”, na terceira pessoa do plural.

Portanto, ao segmentar seu público, procure levar em conta a maneira como ele gosta de ser abordado, de maneira a formatar a comunicação dentro de seus gostos e preferências.

Público-alvo de notícias

No jornalismo, os princípios da isenção e isonomia exigem que a comunicação seja direcionada a públicos mais amplos.

Claro que isso pode variar, dependendo da editoria e do teor da própria notícia.

Um jornal especializado em esportes, por exemplo, deve segmentar seu público de maneira distinta ao que faz um que é focado no mercado financeiro.

Público-alvo de uma campanha

Não há campanha que seja bem sucedida sem que antes seu público seja minimamente segmentado.

Seria o caso de um negócio local que, ao impulsionar uma publicação no Facebook, deixasse de segmentá-la para pessoas na sua região.

A partir disso, vale prestar atenção também aos critérios que você já viu neste conteúdo, como o demográfico, psicográfico e comportamental.

Público-alvo de um projeto

Os mesmos princípios aplicáveis aos outros tipos de segmentação também valem quando se trata de um projeto.

Ou seja, você pode segmentá-lo conforme critérios demográficos, geográficos ou psicográficos, se for o caso.

Público-alvo de uma empresa

Para que fique ainda mais claro o que significa a definição de um público-alvo em uma estratégia de negócios, vale citar alguns exemplos de empresas com nichos bem específicos.

Acompanhe atentamente:

Público-alvo Natura

Entre 20 e 50 anos de idade
Classe A ou B, nível universitário
Sexo feminino.

Público-alvo Apple

Faixa etária bastante ampla: de 8 a 80 anos
Classes A e B
Dependendo do produto, os públicos são mais específicos. Ex: maiores de 65 anos compram mais iPads.

Público-alvo Instagram

Entre 16 e 30 anos de idade
Rede social mais utilizada entre jovens
A maioria segue perfil de empresas.

Ferramentas para definir público alvo

Quando se trata de definir e segmentar um público-alvo, nada melhor do que recorrer à tecnologia para facilitar as coisas.

Confira abaixo algumas das ferramentas mais úteis nesse sentido.

Google Analytics

Praticamente obrigatório para quem tem site, o Google Analytics segue sendo uma das mais completas ferramentas para segmentação de público.

Em seus dashboards, é possível conhecer padrões de comportamento de compra, dados demográficos, geográficos e muito mais.

Google Trends

Já a proposta do Google Trends é servir como um termômetro dos assuntos que estão despertando mais interesse do público no momento.

Indispensável para quem precisa conhecer palavras-chave de grande alcance em um curto prazo.

Formulários de pesquisa online

O bom e velho formulário continua valendo para quem pretende conhecer de forma mais direta o perfil do seu público.

Use-o sempre que precisar fazer pesquisas de opinião e coletar dados para futuras segmentações.

Facebook Audience Insights

O Facebook tem a sua própria versão do Analytics, o Audience Insights, pelo qual é possível conhecer em detalhes de onde vem a audiência de uma página.

Imprescindível para guiar a produção de conteúdos e para direcionar campanhas pagas.

Principais erros ao definir o público-alvo

Ao longo deste conteúdo, vimos o que funciona melhor na hora de segmentar um público-alvo.

No entanto, há também práticas a serem evitadas que merecem a mesma atenção, já que são verdadeiras armadilhas que podem minar os esforços de marketing.

Confira a seguir as mais comuns delas:

Mirar em todos

O erro mais frequente cometido por empresas em seus esforços de marketing é justamente ignorar a importância da segmentação.

Portanto, se você quer melhorar a chance de vender mais e reduzir objeções, não deixe de identificar seu público com a maior precisão que puder.

Segmentar baseado no que você enxerga

Como vimos, muito do processo de segmentação depende de dados para ser conduzido.

Assim, é um erro definir um público somente a partir do que está explícito, considerando que os dados muitas vezes escondem informações valiosas que só aparecem quando eles são estruturados.

Não usar as ferramentas certas

Principalmente no marketing digital, é impossível segmentar um público sem o apoio de ferramentas como as que acabamos de destacar.

Então, na hora de definir seu público, não deixe de contar com elas para ter insights mais precisos.

Conclusão

No artigo você aprendeu como se comunicar com os seus clientes.

Entendeu o conceito, definição e significado de público-alvo, a diferença de público-alvo e persona e como identificar seu público através de dicas úteis.

Você também conferiu exemplos, acompanhou quais as melhores perguntas para definir seu público-alvo e as vantagens/benefícios de definir ele corretamente.

Saiba que independente do tamanho da sua empresa é essencial definir seu público-alvo para direcionar de forma eficiente suas ações de marketing.

Sem isso, você corre o risco de investir de forma equivocada, ter gastos desnecessários ou que não trarão nenhum retorno, levando ao fracasso.

O Marketing de Conteúdo pode ajudar muito depois de você já ter definido seu público-alvo.

Se você não tem uma ideia de como aplicar isso, leia meu artigo com 17 Estratégias de Marketing de Conteúdo para Melhorar o Engajamento.

Veja também como usar as mídias sociais a seu favor para conseguir gerar lucros para sua empresa no artigo Mídias Sociais: Como obter o Melhor do Seu Investimento.

Se quiser expandir sua cartela de clientes você pode seguir as minhas dicas do artigo Prospecção de Clientes: Aprenda Como Prospectar Clientes e Vender Mais.

Outros artigos relacionados que você pode achar útil:

Se tiver alguma dúvida sobre o tema ou quiser compartilhar um pouco da sua experiência deixe um comentário. Se gostou do artigo, compartilhe!

Boa sorte e obrigado!

Perguntas Frequentes

O que é público-alvo?

Público-alvo é uma parcela da sociedade consumidora para quem sua empresa ou negócio direciona as ações de marketing dos seus produtos ou serviços. É um grupo de pessoas que têm um mesmo grau de escolaridade, objetivos, interesses etc.

Como se escreve público-alvo?

A forma correta da escrita é: público-alvo. A palavra público alvo, escrita sem hífen, está errada.

Qual é a diferença entre Público-Alvo e Persona?

Público-alvo é um grupo de pessoas ou organizações que têm um perfil semelhante como consumidores. Já a Persona, é um perfil mais detalhado do comprador ideal, e não as características de um grupo.

Como definir um público-alvo?