Growth Hacking ist DAS Schlagwort für Start-up-Unternehmen. Vergiss „pivoting“ und „iterating.“ Es geht nur ums Growth Hacking.
Darum dreht sich einfach alles.
Diejenigen unter euch, die davon bereits 1.000 Mal gehört haben nervt es wahrscheinlich schon und die, die nicht wissen was es ist, verwirrt es.
Ob es Dir gefällt oder nicht, Growth Hacking findest statt.
Und aus genau diesem Grund sehen wir jedes Jahr einige neue Start-ups mit absolut lächerlichen Wachstumsraten.
Wie zum Beispiel Facebook…
(Bildquelle: statista)
…oder, erst seit Kurzem, Uber.
(Bildquelle: Venture Beat)
Growth Hacking gibt es erst seit einigen Jahren, aber es verbreitet sie wie ein Lauffeuer. Jedes Start-up sucht nach Growth Hackern.
Der Grund ist offensichtlich: Auch sie wollen schnell wachsen und Millionen von Nutzern und Dollar verzeichnen.
Aber was ist Growth Hacking eigentlich?
Es ist an der Zeit diese Frage ein für alle Mal zu klären und ich werde Dir zeigen, wie Du das tun kannst.
Definition
Ich glaube, dass ich das vor einiger Zeit in meinem Handbuch zum Growth Hacking schon ziemlich gut erklärt habe. Hier ist jedoch eine kurze Zusammenfassung.
Dieser Ausdruck ist gerade mal fünf Jahre alt.
Sean Ellis prägte ihn 2010, als er versuchte ein neues Berufsbild zu schaffen. Sean ist der ursprüngliche OG (originaler Growth Hacker).
Als Berater half er vielen Start-ups dabei, ein schnelles Wachstum zu verzeichnen (wie Dropbox zum Beispiel).
Doch jedes Mal, wenn er ein Start-up verließ, um mit neuen Unternehmen zu arbeiten, hatte er Probleme einen Nachfolger zu finden.
Jemand, der das weitere Wachstum des Start-ups betreuen konnte. Er las Hunderte Lebensläufe von Bewerbern, die sich jedoch alle als Vermarkter bewarben.
Ein reiner Vermarkter kann dieser Arbeit jedoch nicht nachgehen.
Moderne Software-Produkte unterscheiden sich von traditionellen Produkten und genauso verhält es sich auch mit deren Vermarktung.
Vermarkter legen viel Wert auf Budgets, Kosten, Konversionen, usw.
Ein Growth Hacker sollte sich nicht um solche Sachen sorgen. Sean suchte nach „einer Person, deren wichtigstes Ziel das Wachstum ist.“
Da Wachstum für einen Start-up alles oder nichts bedeutet (entweder wächst Du schnell oder Du versagst), sollte dies die einzige Kennzahl sein, für die einen Growth Hacker wichtig ist.
Ein Ingenieur kann auch ein Growth Hacker sein. Genau wie ein Vermarkter. Allein die innere Einstellung zählt.
Aufgrund der Start-up-Kultur müssen Growth Hacker oft analytische, kostengünstige, kreative und innovative Möglichkeiten nutzen, um den Kundenstamm ihres Unternehmens exponentiell zu erweitern.
Das ist das Einzige, was ein Growth Hacker macht.
Um wirklich zu verstehen wie erfolgreich Growth Hacking sein kann und wie Du Deine Denkweise einstellen musst, falls Du die gleichen Prinzipien in Deinem Unternehmen anwenden möchtest, zeige ich Dir nun einige gelungene Beispiele fürs Growth Hacking.
Überblick
Growth Hacking kann potentiell auch offline stattfinden. Zum Beispiel kann das Auftauchen von McDonald’s an jeder Autobahnausfahrt in den 50er Jahren als Growth Hacking bezeichnet werden.
McDonalds stellte fest, dass Autobahnen viel genutzt werden und zeigten sich deswegen dort, wo sie viele Kunden vermuteten.
Jedoch wird dieses relativ neue Konzept eher in der Welt der Start-ups verwendet. Sie haben keine großen Budgets fürs Marketing und können sich daher nicht auf Werbeanzeigen während des Super Bowls oder auf Reklametafeln am Times Square verlassen.
Von daher müssen sie kostengünstigere Möglichkeiten finden, um zu werben.
Oft haben sie aber ein erweiterbares Produkt.
Denk zum Beispiel an Dropbox. Was sie mit ihrem Cloud-Speicherdienst anbieten ist eigentlich nur ein Speicherplatz auf einem Server, der über das Internet erreicht werden kann.
Sie können jederzeit weitere Server kaufen oder mieten, um weiteren Speicherplatz für ihre Nutzer zur Verfügung zu stellen.
Oder Uber. Die Dienstleistung, die Taxis ersetzt, vertraut normalen Personen, mit ihren eigenen Autos Fahrgäste vom Standort A abholen und sie sicher zum Standort B bringen – während die Bezahlung über die App gehandhabt wird.
Mit über 250 Millionen Autos auf den Straßen der Vereinigten Staaten ist auch das sehr skalierbar. Sie liefern die App, die unendlich oft heruntergeladen und über das Internet genutzt werden kann. Die Nutzer erledigen den Rest.
Ein traditionelles Produkt, wie zum Beispiel Seife, ist nicht erweiterbar. Jedes Mal, wenn Du die Seife aufbrauchst, musst Du eine Neue kaufen.
Aber, jedes Mal, wenn sich ein neuer Nutzer auf Facebook anmeldet, verbessert sich Deine Nutzererfahrung.
Außerdem hilft die Funktionsweise des Produktes dabei, sich selbst zu vermarkten. Wenn Du Uber nutzt, um Freitag nachts zum Haus Deiner Freunde zu gelangen und sie Dich fragen, wie Du hingekommen bist, sagst Du: „Mit Uber.“
So wächst der Bekanntheitsgrad auf natürliche Weise. Wenn Dir diese Idee gefällt, dann empfiehlst Du sie höchstwahrscheinlich weiter, wenn diese ebenfalls von der Benutzung dieser Dienstleistung profitieren können (und auch Du davon profitierst, wenn Deine Freunde diese Plattform nutzen).
Und so nutzt Growth Hacking die Mundpropaganda in großem Umfang, um exponentielles Wachstum, so wie wir es gesehen haben, zu erzielen.
Nun ist an der Zeit Unternehmen zu betrachten, die das Growth Hacking richtig angewendet haben.
Aber heute zeige ich Dir nicht nur gute Beispiele, ich gebe Dir außerdem eine einfache, vierteilige Anleitung, der Du folgen kannst, um Growth Hacking auch in Deinem eigenen Unternehmen auszuprobieren und anzuwenden.
1. Schritt: Achte darauf, ein Produkt zu gestalten, dass die Leute wirklich wollen
Du denkst vielleicht, dass das für jedes Unternehmen offensichtlich ist, richtig?
Früher bist Du vielleicht mit einem mittelmäßigen Produkt davongekommen, wenn Du es gut genug vermarktet hast.
Coca Cola hat über viele Jahre hinweg andere Erfrischungsgetränke, wie Sprite oder Fanta, auf den Markt gebracht. Die meisten davon schmecken nicht so gut wie Coke.
(Erinnert sich noch jemand an die neue Coke?)
Aber mit intensiver (und teurer) Werbung haben sie auch diese Getränke beliebt gemacht und nun füllen sie, zusammen mit Coke, die Regale der Supermärkte.
Heutzutage wäre das viel schwieriger, da sich die Nachricht über ein neues Produkt sehr schnell verbreitet.
Wenn Dein Produkt schlecht ist, weiß die Welt schneller Bescheid, als Du Dir vorstellen kannst.
Dieses Phänomen wird oft auch als Sh*tstorm bezeichnet. Beispiel: Fachkräfte der United Airlines wurden 2009 dabei beobachtet, wie sie sich gegenseitig Gepäck zuschmissen und dabei die Gitarre eines Kunden zerbrachen.
Sie gaben es zu, aber verweigerten dem Kunden für seinen Verlust eine Entschädigung.
Das Ergebnis? Nicht ein, sondern drei Lieder und ein Video, über den beschissenen Service von United Airlines.
Der Erste davon wurde bisher über 15 Millionen Mal (!) aufgerufen:
[youtube https://www.youtube.com/watch?v=5YGc4zOqozo]Eine ziemlich schlechte Werbung für United. Wenn Dein Produkt schlecht ist, kann es schneller verschwinden als es brauchte, um auf den Markt zu kommen.
Was ist des Rätsel’s Lösung? Feedback.
Du musst Dein Produkt so schnell wie möglich auf den Markt bringen, um Feedback zu sammeln und es dann regelmäßig verbessern.
Ich musste das auf dem harten Weg lernen. Als wir KISSmetrics herausbrachten, gaben wir unser gesamtes Geld aus, um das Produkt zu entwickeln.
Wir brauchten ein ganzes Jahr und als wir es auf den Markt brachten – lernten wir, dass unsere Kunden bereits mit den Kennzahlen, die soziale Netzwerke bereitstellen, zufrieden waren.
Nicht gut.
2 Dinge, die Du beachten musst, damit Dein Produkt bei der Zielgruppe ankommt
So machst Du es richtig:
1. Stelle und beantworte zuerst Fragen, bevor Du Dein Produkt entwickelst.
Wir haben das mit Crazy Egg so gemacht. Die Leute hatten Fragen bezüglich des Kundenverhaltens. Sie sagten: „Wir geben so viel Geld für Werbung aus, dabei wissen wir gar nicht, was die Kunden machen, wo sie klicken und wie sie sich verhalten.“
Erst dann begannen wir, uns das Thema genauer anzuschauen und über ein Produkt nachzudenken, dass dieses Problem beseitigt. Wir haben nicht einfach ein Produkt entwickelt, das „nach einer guten Idee klang.“
2. Hol Dir Feedback, sobald Du eine Idee hast.
Versteck Dich nicht sechs Monate im Keller, um etwas zu entwickeln, komm dann wieder raus, schwenk es in der Luft und ruf: „Was haltet ihr alle davon?“
Frag sofort nach Feedback.
Stell Dir vor, ein Freund erzählt Dir beim Abendessen von Problemen mit seinem Unternehmen und zusammen skizziert ihr eine Lösung auf einer Serviette.
Sobald Du diese Skizze hast, kannst Du sie anderen Leuten zeigen.
Wir veröffentlichten die erste Version von Crazy Egg nach nur einem Monat, um Feedback zu sammeln. Danach brachten wir jeden Monat eine erweiterte Version heraus.
Dank unserer schnellen Veröffentlichung und dem beständigen Sammeln von Feedback, hatten wir nach nur sechs Monaten ein gutes Produkt, für das unsere Kunden gerne bezahlen.
Und das war nicht alles. Der Rummel um das Herausgeben der öffentlichen Updates hatte uns bereits eine Warteliste mit 10.000 Personen eingebracht, als wir Crazy Egg endlich herausbrachten.
Instagram ist ein weiteres Beispiel für ein Unternehmen, dass Feedback sehr ernst nimmt.
(Instagram’s Wachstum ist wahnsinnig)
Ursprünglich versuchten sich die Gründer an einem sozialen Netzwerk für Whiskey Trinker, Burbn. Sie stellten fest, dass die meistgenutzte Eigenschaft der App die Funktion zum Teilen der Fotos war.
Dann fingen sie an sich Foto-Apps anzuschauen, obwohl sie dachten, dass dieser Markt bereits gesättigt wäre.
Nach langen Gesprächen mit Nutzern erkannten sie schließlich, dass alle verfügbaren Apps das Teilen von Fotos entweder zu schwierig machten oder dies nicht die Hauptfunktion der App war.
Sie verwendeten dann ganz einfach die besten Funktionen aller bekannten Apps, wie z.B. Photo Filter von Hipstamatic und die Fototeilfunktion von Burbn , entfernten alles andere und, siehe da, eine großartige App, die bereits jeder haben wollte, war geboren.
Verbinde dieses brillante Timing (Instagram kam zur selben Zeit wie das iPhone 4 auf den Markt) und Du weißt, warum sie bereits am ersten Tag 25.000 Installationen verzeichneten und innerhalb von zwei Monaten Millionen von Nutzern erreichten.
Überprüfe Deine Idee, um sicherzustellen, dass sie nicht komplett fehl schlägt
Ein weiterer Aspekt, um ein großartiges Produkt zu erstellen: Überprüfe Deine Produktidee.
Möchtest Du absolut sicher sein, dass die Leute Dein Produkt, das Du gerade erstellst, haben wollen?
Dann bitte sie, dafür zu bezahlen.
Wenn Du eine App erstellen möchtest, die den Menschen die besten Teeläden in der Umgebung zeigt und Du weißt, dass die Entwicklung 1.000 US-Dollar kostet, helfen Dir $ 20 von 50 Freunden (oder $ 50 von 20 Freunden) bei dem Problem mit den anfallenden Kosten.
Und dann kannst Dir 100%ig sicher sein, dass:
- Deine Freunde wollen, dass Du die App erstellst (darum sind auch andere potentielle Kunden daran interessiert)
- Du nicht viel eigenes Geld verlierst, wenn es nicht funktioniert
Es scheint jeder Intuition zu widersprechen, nach Geld zu fragen, bevor Du ein Produkt hast.
Aber wenn Du genauer darüber nachdenkst, merkst Du, dass Du für viele Dinge ständig im Voraus bezahlst.
Kinokarten, Flüge, Konzerte, Veranstaltungen, Mitgliedschaften im Fitnessstudio, und, und, und…
Du zahlst für diese Dinge, ganz egal, ob Du letztendlich auch hingehst, oder nicht.
Die Überprüfung Deines Produktes ist – in manchen Fällen – sogar noch besser, denn Du kannst das Geld einfach zurückgeben, falls Du das Produkt doch nicht entwickelst.
Autor Ryan Holiday hat über 2.000 Exemplare seines Buches „The Obstacle is The Way“ im Voraus verkauft, um für seine Haferflocken zu zahlen, während er das Buch schrieb, und um sicherzugehen, dass es nach der Veröffentlichung auch ein Erfolg wird.
Du möchtest ein weiteres Beispiel einer erfolgreichen Überprüfung? Wie wärs mit AirBnB?
(Hier ist eine großartige Infografik der Geschichte von AirBnB)
Die Idee entstand aus einer Notwendigkeit heraus. Die Gründer Joe und Brian konnten ihre Miete nicht bezahlen. Also vermieteten sie drei Luftmatratzen auf dem Fußboden ihrer Wohnung, um Geld zu verdienen.
Als drei Personen auftauchten, von denen jeder 80 US-Dollar für eine Nacht bezahlte, dachten sie sich: „Hm, das sollten wir genauer untersuchen.“
Als sie bei South by Southwest (SXSW) veröffentlichten, erhielten sie einige weitere Buchungen, wenn auch nur wenige, und verdient damit ungefähr 200 US-Dollar pro Woche.
Trotzdem wussten sie, dass Interesse bestand. Sie mussten nur das Produkt verbessern.
Veröffentliche kostenlose Inhalte, falls Du keine Idee hast
Wenn Dir nichts einfällt, mach’s kostenlos.
Erstelle einen Blog oder einen YouTube-Kanal und liefere Inhalte für die Branche, in der Du Dein Unternehmen aufbauen möchtest.
Das ist die einfachste Art und Weise, um zu lernen, was Menschen mögen, was nicht, was sie wollen und brauchen. Und es ist eine großartige Möglichkeit, um Feedback für Deine Ideen zu sammeln.
Wie Du bereits gesehen hast, kannst Du sogar eine Zielgruppe mit bereitwilligen und treuen Anhängern, die nicht abwarten können, dass Dein Produkt auf den Markt kommt, erstellen, wenn Du E-Mail-Adressen sammelst.
Das kannst Du erreichen, indem Du ein E-Book verschenkst, ein Quiz erstellst oder Dir eine E-Mail-Serie oder eine Reihe cooler Videos ausdenkst.
Biete den Leuten die Möglichkeit, im Austausch gegen ihre E-Mail-Adresse, Deine besten Inhalte zu erhalten und Du kannst sofort eine Leserschaft aufbauen.
Das ist bei Weitem der einfachste und absolut risikoloseste Weg, um ein Unternehmen zu gründen.
So, nehmen wir also an, dass Du bereits eine Idee hast und diese auch überprüfen konntest.
Als nächstes schauen wir uns an, wie Du einige der Fehler, die AirBnB gemacht hat und die ihr anfängliches Wachstum verzögert haben, vermeiden kannst.
2. Schritt: Nimm nicht jeden ins Visier
Rate mal, welche Zielgruppe AirBnB am Anfang hatte?
Jeder, der auf Reisen war.
Du musst Dir nur mal die drei ersten Kunden ansehen, die die Luftmatratzen gemietet haben: ein dreißigjähriger Mann aus Indien, eine fünfunddreißigjährige Frau aus Boston und ein fünfundvierzigjährige Vater von vier Kindern aus Utah.
Wo überschneiden sich alle? Was verbindet sie? Was haben sie gemeinsam?
Wie Du siehst, muss jedes neue und innovative Produkt einen Lebenszyklus durchstehen. Das nennt sich das Gesetz der Diffusionstheorie und sieht so aus:
(Bildquelle: Wikipedia)
Um die Mehrheit der Leute zu erreichen, muss Dein Produkt zuerst die Trendsetter und Early Adopters erfolgreich ansprechen.
Das sind kleine Gruppen und Gemeinschaften, die ausführlich ins Visier genommen werden müssen. Geoffrey Moore hat zu diesem Phänomen, auch „Crossing the Chasm“ genannt, ein ganzes Buch geschrieben.
Produkte faszinieren entweder die ersten 15% des Marktes oder sie sterben.
Wenn Du „jeden“ in Deine Zielgruppe aufnehmen möchtest, ist es unmöglich diese ersten 15% mit Growth Hacking zu erreichen, denn Du weißt ja noch nicht einmal, wen Du vom Kauf überzeugen möchtest.
Und wie machst Du das richtig?
Konzentrier Dich auf die kleine Minderheit, die von Deinem Produkt am meisten profitiert
Du solltest ein Kundenprofil anlegen. Bedenke alle Aspekte Deines Produktes. Dann frag Dich:
Wer zieht den größten Nutzen aus meinem Produkt?
Sei konkret. Beschreibe die reale Person so gut wie möglich.
Wenn Dropbox Dir von ihrem idealen, ursprünglichen Kunden erzählen würde, wäre er bestimmt so:
Ein zweiundzwanzig jähriger, weißer Mann mit Computererfahrung, lebt in San Francisco oder in der Bay Area, ist schlank, hat nur wenige gute Freunde, trägt XYZ Markenklamotten und verbringt den größten Teil seiner Zeit im Internet.
So detailliert solltest Du sein.
Am Anfang solltest Du Dich ausschließlich um die Bedürfnisse dieser Leute kümmern.
Traditionelle Produkte, wie zum Beispiel Bücher, die mit einem Verlag veröffentlicht werden, müssen die Werbetrommel rühren, bevor sie auf den Markt gebracht werden, um bei der Markteinführung erfolgreich zu sein.
Für ein modernes Softwareprodukt ist das, was vor der Markteinführung passiert, nicht annähernd so wichtig, wie das, was danach geschieht.
Dropbox richtete zur Markteinführung keine große Party für Privatgäste aus. Es wurde nur während der TechCrunch50 2008 veröffentlicht.
Sie waren schlau und baten ihre Dienstleistung nach der Markteinführung nur für geladene Gäste an.
Clever, oder?
Sie brachten es während einer Veranstaltung, die jedes Jahr ihre idealen Kunden anlockt, auf den Markt, und schafften so eine exklusive Atmosphäre.
Die Leute, die dem Dienst beitreten wollten, brauchten erst eine Einladung von einem aktuellen Nutzer. Da jeder wissen wollte, was Dropbox war und wie es funktionierte, dauerte es nicht lange, bis die Warteschlange förmlich explodierte.
Aber, Geheimnisse kommen selten ohne Zweifel. Also erstellen sie ein kurzes Demo-Video für potentiellen Kunden, um Dropbox zu erklären.
Sie passten dieses Video an die Bedürfnisse der Nutzer von Digg, einem zu dieser Zeit sehr beliebten sozialen Netzwerk, an. Wieder waren diese Nutzer die ideale Zielgruppe: Computer- / Technikfreaks und andere Streber.
Drew Houstin, einer der Gründer, machte während der Präsentation ungefähr zwölf Insiderwitze. Innerhalb von 24 Stunden hatte das Video 10.000 diggs (= Likes), die Nachricht verbreitete sich wie ein Lauffeuer und die Warteschlange sprang von 5.000 auf 75.000 Nutzer.
Die ursprüngliche Dropbox Demo:
[youtube https://www.youtube.com/watch?v=7QmCUDHpNzE]Anstatt $300 für jeden Erwerb eines $99 teuren Produktes auf Google Adwords auszugeben, war das eine bessere Strategie und jetzt haben sie 400 Millionen Nutzer.
In den ersten Tagen der Gründung sind solche Wachstumssprünge entscheidend, damit die 15% Marktanteil, die benötigt werden, um das Produkt erfolgreich zu machen, durchbrochen werden können.
Hier ist ein weiteres gutes Beispiel für Mundpropaganda: Hotmail.
Wenn Du Gmail benutzt, findest Du Hotmail bestimmt alt und hast es wahrscheinlich schon längst vergessen, aber sie sind, da sie von Microsoft gekauft wurden, auf über 400 Millionen Nutzer angewachsen. Gmail hat sie erst vor drei Jahren überholt.
Was haben sie getan, um überhaupt von Microsoft übernommen zu werden? Sie sind gewachsen. Schnell.
Als über Marketingmöglichkeiten, wie zum Beispiel Reklametafeln, geredet wurde, hatten die Investoren eine andere Idee. Warum packen wir nicht einen Hinweis ans Ende einer E-Mail und schreiben: „P.S. Ich liebe Dich. Hol Dir Deine kostenlose E-Mail bei Hotmail“?
Einen Versuch wars wert und es erhöhte die Anmeldungen auf 3.000 pro Tag, und damit verdoppelten sie ihre Nutzerschaft innerhalb von sechs Monaten – von 500.000 auf eine Million.
Danach stieg das Wachstum sogar noch schneller – nur fünf Wochen später verzeichneten sie zwei Millionen Nutzer.
(Zwölf Millionen Nutzer sind nicht schlecht – besonders, wenn das jede fünfte Person im Internet ist)
Mit dem Beibehalten der „Bitte zum Teilen“, stellten sie sicher, dass sie die richtige Zielgruppe erreichten.
Die Nutzer von Hotmail E-Mails schickten Nachrichten an ihre Freunde, die ihnen vermutlich sehr ähnlich waren und daher auch ideale Kunden darstellten.
Uber machte es genauso. Sie warteten ein ganzes Jahr auf das beliebte Festival South by Southwest (SXSW), um Hipstern und Technikfreaks kostenlose Fahrten anzubieten und um ihre Dienstleistung zu bewerben, anstatt sich auf Werbeanzeigen zu verlassen.
So, jetzt weißt Du, wen Du ins Visier nehmen solltest, aber was folgt sobald alle Trendsetter und Early Adopters Dein Produkt kennen und lieben?
Ich bin froh, dass Du fragst.
3. Schritt: Werde „Viral“
Es ist an der Zeit, die schweren Geschütze aufzufahren. Doch etwas „Viral“ zu verbreiten bedeutet nicht, jeden ins Visier zu nehmen.
Dieser Schritt beschreibt eigentlich nur, dass man größere Systeme und größere Nutzerschaften auswählen, sowie die Reichweite ähnlicher Produkte ausnutzen sollte, um in den Großteil des Marktes vorzudringen.
Du konzentrierst Dich immer noch auf Deine idealen Kunden, aber Du breitest Dich auf den Plattformen aus, auf denen sich jeder aufhält.
Bleiben wir noch mal für einen kurzen Moment bei Dropbox und schauen uns an, wie sie es gemacht haben. Derselbe Mechanismus wird auch heute noch angewendet:
Kostenloser Speicherplatz! Das Produkt wird sogar noch besser, wenn Du es schaffst, mehr Leute einzuladen.
Das ist eine ausgezeichnete Strategie für jede Software.
Jetzt wirst Du nicht nur Deine besten Freunde einladen, weil Du von Dropbox überzeugt bist, sondern jeden den Du kennst, damit Du mehr Speicherplatz erhältst.
Groupon – gleiche Idee, andere Umsetzung:
Empfehle einen Freund, erhalte eine $10 Gutschrift.
Die Vergabe von Boni, um mehr Leute zu erreichen, ist eine gute Möglichkeit, um Deine Marketing-Kampagne anzukurbeln. Aber es ist sogar noch besser, wenn Dein Produkt für sich selbst wirbt.
Apple hat das getan und es auch in den Werbeanzeigen gut ausgenutzt. Erinnerst Du Dich an die beliebten Werbeanzeigen für iPhones, mit den schwarzen Umrissen und den weißen Kopfhörern?
(Diese Werbeanzeigen waren 2004-2008 überall zu sehen)
Dank der weißen Kopfhörer stellte Apple sicher, dass diese auch jeder erkannte. Da alle anderen Kopfhörer schwarz waren, verwandelten sie mit dieser neuen Eigenschaft alle ihre Kunden in laufende Werbeanzeigen.
Möchtest Du ein weiteres Beispiel?
WordPress erstellt nicht nur 25% aller Webseiten, sondern bietet diesen Service auch kostenlos an. Die kostenlose Version hat jedoch einen Haken.
Deine Domain erscheint immer als wordpress.yourdomain.com.
Jeder, der Deinen kostenlosen Blog von WordPress besucht, erkennt sofort, dass es um eine Seite von WordPress handelt.
Aber jetzt lass uns mal über ein noch leistungsfähigeres Growth Hacking reden.
Die Kraft der Eingliederungen und Einbettungen
Jedermanns Liebling, Facebook, hat Einbettungen als frühes Growth Hacking genutzt, um sicherzustellen, dass sie ihr Ziel, in einem Jahr 200 Millionen neue Nutzer zu bekommen, erreichen konnten.
Mit der Erstellung von verschiedenen Bannern zum Einbetten, gaben sie ihren Nutzern die Möglichkeit auch auf anderen Orten zu zeigen, dass sie auf Facebook zu finden sind, wie zum Beispiel auf Blogs, Webseiten und in Foren.
Diese Facebook Banner (Facebook Badges) gibt es heute noch…
Damit wurden Milliarden von Impressions, hundert Millionen Klicks und Millionen von Anmeldungen erzeugt.
Und Facebook ist nicht der einzige Riese, der diese Strategie benutzt. Hast Du jemals versucht ein YouTube Video auf Deinen Blog zu packen?
Sie machen das Einbetten von Videos sehr einfach, darum nutzen es auch sehr viele Leute.
Das funktioniert nicht nur so gut, weil sie den Code generieren und hervorheben, damit Du einfach nur Cmd + C (oder Ctrl + C, falls Du Windows benutzt) drücken und das Video einfach nur in Deinen Editor kopieren musst, sondern auch, weil Videos von YouTube gut geteilt werden können.
Wir wollten den Leuten ebenfalls die Möglichkeiten bieten, ihre Daten von Crazy Egg einzubetten – keine gute Idee.
Warum?
Welches Unternehmen möchte denn Traffic, Klicks, Umsätze und Konversionen zeigen?
Keiner!
Aber rate mal, wer das neueste Funny Cat Video teilen möchte? Jeder!
Profi-Tipp: Gib den Menschen einen Grund, Deinen eingebetteten Content genauer anzuschauen. Am Ende eines jeden Videos schlägt YouTube automatisch das nächste Video vor, oder zeigt Dir eine Auswahl ähnlicher Videos, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Du zu YouTube wechselst, wenn Du ein eingebettetes Video gesehen hast.
Wenn Du entscheiden musst, ob Du Dein Produkt zum Einbetten zur Verfügung stellst, achte darauf, dass Deine Kunden einen Grund haben es auch einzubetten, dass es einfach durchzuführen ist und dass Du sie dazu verleitest, Deinen eingebetteten Content genauer anzuschauen.
Es gibt aber etwas, das viel wirksamer ist als die Einbettungen, besonders wenn Du es richtig anstellst: die Eingliederungen.
Wusstest Du, dass Du die Anmeldungen um bis zu 50% steigern kannst, wenn Leute die Möglichkeit haben, sich mit einem ihrer bereits existierenden Konten bei Facebook, Twitter oder Google anzumelden?
Wenn Du Deine Dienstleistung nahtlos bei einer anderen eingliedern kannst, erhältst Du den schnellen Zugang zu Millionen von potentiellen Kunden.
PayPal hatte große Probleme damit, in einem Großteil des Marktes Fuß zu fassen. Nur wenige Händler boten sie als Option an.
Doch sobald sie mit Ebay einen Vertrag abgeschlossen hatten und neben Visa und Mastercard als Option angeboten wurden, öffneten sich die Schleusen.
(Bildquelle: Payments News)
Schließlich kaufte Ebay sie 2002 für 1,5 Milliarden US-Dollar.
Das war eigentlich ein Schnäppchen, wenn man bedenkt, dass Paypal jetzt 10 Milliarden US-Dollar mehr wert ist als Ebay. Die wirkungsvolle Eingliederung war genug.
Aber Paypal und Facebook ja schon alt. Gibt es neue Start-ups?
Eingliederungen funktionieren auch heute noch sehr gut. Aber jetzt sind Facebook und Paypal diejenigen, bei denen Du Dich eingliedern möchtest.
Spotify hat das getan.
(So sieht es aus)
Die Eingliederung bei Facebook war ein gezielter Schritt. Facebook war bereits eine Plattform, um Interessen zu teilen, besonders Musik (zum Beispiel als Video).
Spotify verbesserte diese Nutzererfahrung. Da Du Deinen Freunden in der App und auf Facebook zeigen konntest, was Du Dir gerade anhörst, begannen die Leute damit, die App zu erforschen.
„Tom hört sich gerade Jay-Z auf Spotify an.“
„Hmm, was ist das wohl. Das muss ich mir mal anschauen. Oh, kostenloses Streaming, wie cool!“
Und „Wumm“, Spotify hatte einen neuen Nutzer (übrigens haben sie so auch mich angelockt).
Achte genauso wie bei den Einbettungen darauf, dass die Eingliederung Deinen Kunden einen Vorteil bieten, damit beide Seiten davon profitieren.
AirBnB tat das nämlich nicht, und deswegen funktionierte das Growth Hacking nicht mehr. Aber sie hatten Glück und brauchten es zu diesem Zeitpunkt schon nicht mehr.
Als sie mit der Erstellung ihren Listen begannen, wollten sie unbedingt das riesige Netzwerk von Craigslist anzapfen. Aber Craigslist gibt ihre API nicht öffentlich bekannt und somit mussten die Jungs von AirBnB eine sehr schwierige, technische Lösung finden.
Aber schließlich schafften sie es und die Leute konnten ihre AirBnB Anzeigen mit einem einfachen Klick doppelt veröffentlichen.
(Bildquelle: Growth Hackers)
Zu dieser Zeit benutzen ungefähr 50 Millionen (!) Nutzer Craigslist jeden Monat. Die Anzeigen erhielten unglaublich viel Publicity und dies führte zu AirBnBs größter Wachstumsperiode.
(Bildquelle: Quora)
Aber das war kein, ähm, willkommenes Verfahren und war nicht einmal Craigslist genehmigt worden. Schließlich mussten sie ihre Eingliederung einstellen.
(Bildquelle: Quick Sprout)
Ein weiteres Konzept, das Einbettungen und Eingliederungen ähnelt, sind die „Powered by Badges“.
(Ich habe letztes Jahr in Wien davon gesprochen)
Dieses Verfahren verlangt jedoch eine gute Überprüfung und Optimierung, denn man kann unmöglich sofort wissen, was funktioniert.
Zum Beispiel fanden wir heraus, dass „Analytics by…“ für KISSmetrics viel besser funktionierte, als „Powered by…“.
Eingliederungen, Einbettungen und Gütesiegel bieten Dir gewiss die beste Chance, um einen Riesenerfolg zu haben und einen Brocken vom Markt abzustauben, der groß genug ist, damit Dein Produkt zum Hit wird.
Jedoch bieten diese Beispiele nur Ideen und stellen keine Vorlage dar.
Wie Du sehen kannst, hört das Growth Hacking schnell auf zu funktionieren, je mehr Unternehmen es ausbeuten.
Versuch lieber die richtige Denkweise zu entwickeln, anstatt diese Beispiele nachzuahmen, damit Du ungenutzte Möglichkeiten und neue Wege findest, um ähnliche Taktiken für die Vermarktung Deines Produktes zu entwickeln.
4. Schritt: Verbessere Dein Produkt unentwegt
Wiederholen, wiederholen, wiederholen.
Warum?
Denn selbst mit Millionen von Nutzern brauchen Neugründungen Jahre, um rentabel zu werden.
Das liegt entweder daran, dass deren Produkt nicht sehr teuer ist, oder weil sie zu lange warten, um Geld zu verlangen.
Anomalien wie Birchbox, die mit einer Finanzierung von nur 12 Millionen US-Dollar, bald 125 Millionen US-Dollar an jährlichen Umsätzen verzeichnen, sind eben genau das – Anomalien.
Es ist schockierend, dass sich nur 20% der Unternehmen auf die Kundenbindung konzentrieren, zumal doch bewiesen wurde, dass es viel einfacher ist, existierenden Kunden etwas zu verkaufen.
Die Chance, dass bestehende, statt neue Kunden, wieder etwas von Dir kaufen, liegen bei 50%.
Twitter hatte Problem schon früh. Sie erhielten sehr schnell Millionen von Nutzer, aber diese benutzten die Dienstleistung eigentlich gar nicht.
Denn der gefühlte Mehrwert Deines Produktes steigt und fällt mit dem Onboarding-Prozess.
Stell Dir vor, Du meldest Dich für einen Service an, erhältst eine Willkommensnachricht, aber keine Anleitung und danach hörst Du nie wieder etwas.
Eine ziemlich schlechte Erfahrung, richtig?
Ich würde auch nicht wiederkommen.
Sobald sich ein neuer Benutzer bei Twitter anmeldete, wurden er im Regen stehen gelassen. Als Twitter das änderte, stieg die Nutzerbindung umgehend an.
So haben sie es gemacht:
Bei der Anmeldung schlägt Twitter fünf bis zehn Leute vor, denen man folgen kann.
Wenn Du zehn Minuten damit verbringst, Freunde oder Berühmtheiten auf Twitter zu finden und ihnen zu folgen, hast Du bereits Zeit investiert und somit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Du zurückkommst.
Jemandem zu „folgen“ ist eine natürliche Handlung, wenn Du nachschauen möchtest, was es Neues gibt.
Uber verbessert auch ständig seinen Service. Hier sind einige der Experimente, die sie bereits ausprobiert haben:
- Eis von Uber Ice Cream auf Nachfrage
- Rosen zum Valentinstag auf Nachfrage
- Eine Grillparty in Texas auf Nachfrage
- Fahrten in einem DeLorean in San Francisco
- UberCHOPPER Touren mit Helikoptern in die Hamptons
- Partnerschaft mit der NFL, um sichere Fahrten für NFL Spieler zu bewerben
Sobald Du gewachsen bist, spielt die Nutzererfahrung eine große Rolle beim Erfolg Deines Produktes. Deswegen verbringen Unternehmen wie Apple und Facebook Stunden damit, um Schriftarten, Farben und die Größe von Buttons zu diskutieren.
Hör nie auf, Dich zu verbessern.
Ansonsten wird Dir die Natur, oder in diesem Fall der Markt, eine harte Lektion erteilen.
Es gibt ein gutes Zitat über konstante Verbesserung:
Höre niemals auf, zu lernen, denn das Leben hört niemals auf, Dich etwas zu lehren.
Von daher geh nicht mit einer „einmal und nie wieder“ Denkweise ans Growth Hacking heran. Was nach dem Wachstum kommt ist genauso wichtig, wenn Du ein nachhaltiges Unternehmen aufbauen möchtest.
Fazit
Facebook brauchte acht Jahre, um einen Wert von 50 Milliarden US-Dollar zu erreichen. Dieses Wachstum gab es bisher noch nie. Es war historisch…
Bis Uber den gleichen Wert in nur fünf Jahren erreichte.
Ich kann bereits Deine Ausreden hören.
„Growth Hacking funktioniert nicht mehr.“
„Das gilt nicht für meine Branche.“
Ich will das nicht hören.
Growth Hacking ist keine feste Strategie.
Es ist eine Denkweise.
Ich hoffe diese Anleitung hat das verständlich gemacht. Ich möchte, dass Du anfängst so zu denken wie ich, wie andere Growth Hacker.
Nimm diese Anleitung als Ansatzpunkt.
Hier sind noch einmal vier Schritte, die Du unternehmen kannst:
- Achte darauf, ein Produkt zu entwickeln, das die Leute auch wirklich wollen, indem Du:
- Kostenlose Inhalte in Deiner Branche anbietest
- Fragen stellst und beantwortest, um Ideen zu sammeln
- Sofortiges Feedback zu Deinen Ideen sammelst
- Deine Ideen bei Deinen Kunden überprüfst, bevor Du die komplette Lösung baust
- Kostenlose Inhalte in Deiner Branche anbietest
- Konzentriere Dich auf eine kleine Zielgruppe und:
- Erstell eine exklusive Nutzererfahrung
- Hilf ihnen dabei, es in ihrer Gemeinschaft weiterzugeben
- Werde „Viral“, indem Du:
- Das Teilen Deines Produkts motivierst (es sollte sich mit mehr Nutzern weiter verbessern)
- Dein Produkt sich selbst vermarkten lässt
- Existierende Kunden von anderen Unternehmen mit Eingliederungen, Einbettungen und Gütesiegeln anzapfst
- Verbessere Dein Produkt unentwegt, indem Du:
- Dich ständig verbesserst und Aktualisierungen veröffentlichst
- Jedes Detail testest
- Den Onboarding-Prozess optimierst
In welchem Teil des Growth-Hacking-Prozesses befindest Du Dich gerade? Erzähl mir, wo Du Dich befindest und welche Schritte Du als nächstes geplant hast.
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